Как мотивировать команду постоянно повышать результаты?

Как мотивировать сотрудников? Баловать кнутом и погонять пряником?) Многие руководители так и делают. К сожалению, такая “мотивация” чаще дает обратный эффект и результаты команды становятся все хуже. Тогда как сделать правильно? Как повышать эффективность сотрудников, при этом не срываясь на крик и не выплачивая огромные бонусы менеджерам?

Важно: повышение заработка, даже значительное, далеко не всегда дает положительный эффект. Вы можете платить внушительные суммы и думать, что так увеличите продажи и вовлеченность менеджеров. Это не так.

Иногда от повышения зарплаты становится только хуже, менеджеры начинают выяснять и подсчитывать:“Почему это он получает больше меня? Может, он любимчик руководства и ему дают лучших клиентов?” И вместо спортивного азарта и здоровой конкуренции отдел превращается в “пауков в банке”. При таком раскладе о взаимопомощи и нормальной рабочей атмосфере можете забыть.

То же касается криков на подчиненных и попыток их “воспитывать”. Вы не можете сильно повлиять на взрослого человека, у него уже сложившаяся система ценностей и взгляды на жизнь. Вы их не измените. 

Конечно, с сотрудниками надо разговаривать и помогать им. 

Но если видите, что эффект от таких мер равен нулю — лучше не мучайте себя и подчиненного, дайте ему возможность найти лучшую работу

А силы и время вкладывайте в тех, кто действительно хочет работать в вашей команде.И старайтесь по-максимуму использовать нематериальные инструменты.

1. Обучение сотрудников. Речь не о тренингах личностного роста или актерского мастерства. И даже не о “веревочных тренингах”) Вы поощряете сотрудников профильным обучением — выбирайте самые практичные и эффективные программы по продажам и направляйте туда свою боевую команду продаж. И получайте двойную пользу: сотрудники увидят, что их ценят и вкладываются в их развитие, а затем применяют полученные навыки в работе и повышают продажи отдела.

2. Организация корпоративных мероприятий. На этот счет есть два мнения:

• Корпоративы не нужны, они только расхолаживают коллектив. И вообще, объединяться надо совместной работой, а не гулянками

• Общие праздники и мероприятия помогают расслабиться и пообщаться в неформальной обстановке, а не только на работе. И это хорошо и правильно — в отделе будет здоровая атмосфера и меньше ссор и разборок между менеджерами

Рассмотрите второй вариант — но без фанатизма) Не обязательно устраивать масштабный выезд всего отдела за границу или поездки на природу с шашлыками и алкоголем. На следующий день после такого праздника половина отдела может и не выйти на работу…

Лучше сходить всем вместе на квест или в кино, организовать флешмоб или обучающую игру — в общем организовать любую совместную “движуху”, когда люди весело, интересно и с пользой проводят время. Это недорого, вам не придется выбивать под корпоратив деньги у начальства, и займет всего пару часов после работы или в выходной.

3. Подарки сотрудникам. Новый год, 23 февраля и 8 марта, “красные” дни календаря и повод порадовать коллектив. Дарить что-то или нет, это уже на ваше усмотрение. Скорее всего, сотрудники спокойно переживут, если не получат новую кружку или набор фломастеров). А вот подарки их детям — тот же набор сладостей под новый год, запоминается лучше, вы показываете, что вам небезразличны их близкие, а это всегда хорошо работает. Да и семьи сотрудников это оценят.

И очевидный подарок отделу: за перевыполнение плана. Только сначала нужно о нем объявить и замотивировать команду, а потом уже смотреть на результат. И да, если пообещали что-то купить или провести, и менеджеры действительно для этого постарались — обязательно выполните обещанное.

4. Внутреннее соревнование. Устанавливаете определенную норму продаж и если сотрудник ее закрывает, то вы его поощряете. Опять же — не всегда деньгами. Бывает, что объявление на корпоративном портале работает гораздо лучше, всем приятно, когда их хвалят публично.

5. Поддерживайте сотрудников и всегда держите с ними контакт. Они должны понимать, что вы не только руководитель, но и живой человек, к которому можно обратиться и получить помощь.

Важно: только не превращайтесь в жилетку для слез и жалоб. И не взваливайте на себя по неопытности все те задачи, которые входят в функционал менеджеров. Принцип такой: сотрудник делает все что может в рамках своих полномочий, а если и тогда не получается, тогда уже обращается к вам. 

Это положительная мотивация. А есть и отрицательная, ее вам тоже придется использовать. К счастью, не так часто

6. Выговор сотруднику. А если не так официально, то беседа с разбором полетов и ошибок сотрудника. Ее не стоит проводить при всех, так вы не получите желаемого результата, а только демотивируете человека, да и в принципе — после “публичной порки” он может уволиться и вы потеряете неплохого менеджера. Это личный разговор, где вы прямо говорите, чем недовольны и как это исправить. Чтобы не создавать лишнего официоза, не говорите: “Зайди ко мне в 13:00. Надо поговорить”. Лучше сходите с сотрудником на обед или задержитесь после работы и спокойно все обсудите.

7. Увольнение. Крайняя мера и иногда просто необходимая. Применяйте ее к “токсичным” сотрудникам, заражающим своим недовольством весь коллектив. Когда видите, что разговоры и помощь не действуют — увольняйте. И сообщите об этом остальным сотрудникам: у нас так себя вести и работать нельзя. И помните - это “последний шаг” и часто применять его не следует. Лучше “убрать” нежелательного сотрудника другими способами: перевести на другую позицию или понизить в грейде.

8. Штрафы. Лишение бонусов, премий и пр. Тут все индивидуально, поэтому используйте осторожно. Лучше продумать такую материальную мотивацию, при которой человеку выгоднее работать хорошо и получать за это заслуженный бонус, чем “наказывать рублем” и грозить штрафами.  

Это основные инструменты мотивации, а есть и другие. Их надо применять точечно, учитывая особенности каждого сотрудника. Эти инструменты вы получите на обучающей программе “Руководитель отдела продаж” и сможете сразу применить в своей работе.