Где и как искать новых клиентов при продаже товаров и услуг?

Время чтения 5 минут
Привлечением заявок, с которыми работает менеджер по продажам, обычно занимается отдел маркетинга, но есть активные продажи, когда продажник сам ищет клиентов. Руководитель отдела продаж МАЭР Алена Степанова рассказывает, где менеджеру по продажам искать клиентов. Статья будет полезна менеджерам, руководителям отделов продаж, владельцам бизнесов.
Поиск новых клиентов менеджер

Холодные звонки

Популярные «места», где менеджеры могут искать клиентов: бизнес-справочники (печатные и онлайн), «Яндекс.Карты», «Google Карты», другие интернет-ресурсы. Это подходит для B2B, то есть если продаете другим компаниям. 

Находите телефоны. Обзваниваете. 

Задача первого контакта — выяснить лицо, принимающее решение (ЛПР). Здесь спотыкаются большинство новичков. Разговаривают с секретарем, пытаются сделать ему «предложение, от которого нельзя отказаться». А секретарь не имеет никакого отношения к закупкам — не может принимать таких решений.  

Еще одна ошибка — считать, что ЛПР — только генеральный или финансовый директор и надо прорываться именно к ним. Но что если вы продаете бумагу для офисной техники? Тогда обращаться надо не к гендиру, а к руководителю административно-хозяйственного подразделения. Первый шаг всегда — выяснить контакты и имя ЛПР.

После начинается подготовка к переговорам. Собираете информацию, готовите коммерческое предложение, продумываете послепродажный сервис. Не торопитесь. В продажах как в спорте — результат зависит от подготовки. И важно не только, где менеджеру искать клиентов, но и то, сможет ли он продать.

Созваниваетесь с ЛПР. Если он занят или не хочет общаться «в живую» — переходите в мессенджеры, соцсети или email. 

Чтобы он сразу не слился, можно использовать уловки. Например, звоните, говорите, что в прошлом месяце произошел сбой в поставках бумаги. Вы хотите разобраться в причинах и избежать проблемы в дальнейшем. Постепенно «раскручиваете» клиента. Он вас, конечно, «раскусит» — сразу или чуть позже, но чаще всего продолжит общение.

Деловые мероприятия

Поиск новых клиентов менеджер по продажам может вести на выставках, конференциях, ярмарках и других профильных мероприятиях. Тут несколько вариантов.

1. Ваша компания официальный участник мероприятия 

Есть стенд, на нем представлены образцы продукции, буклеты. Не «стойте истуканом» с приклеенной улыбкой в ожидании, когда к вам обратятся. Надо действовать: ходить по залу, первым начинать общение, приглашать посетить стенд. 

Можно делать в косвенной форме: «Давайте к нам? Выпьете чаю, отдохнете. Вам сегодня столько всего надо увидеть, поэтому 5 минут на релакс точно не повредят».

Конечно, можно надеяться, что «покупатель итак придет», но лучше «поднапрячься» и привести к себе как можно больше потенциальных покупателей.

Когда посетитель пришел, работа только начинается. Мало напоить его чаем и развлечь приятной беседой. Нужно продать или договориться о дальнейших встречах. Понадобятся навыки переговоров, отработки возражений — их можно получить в Школе удаленных менеджеров по продажам.

2. Приходите на конференцию, заводите нужные знакомства

Официального стенда нет. Задача — общаться, раздавать визитки, информационные и продающие материалы. 

Не бойтесь, что это будет выглядеть как «впаривание», вроде того, когда продавец ходит по улице, раздает буклеты и предлагает купить «чудо-технику». На улице люди чаще всего не готовы покупать, им не интересен «чудо-фен с 20-ю режимами». А на конференции собираются заинтересованные люди, ваша целевая аудитория. Это отличное место, где менеджер может искать клиентов.

Соцсети конкурентов

Еще одно место, где менеджеру можно искать клиентов. Методы бывают разные.

Пример: менеджер заходит в аккаунт конкурента, выделяет тех, кто ставит лайки под постами и оставляет комментарии и пишет им в директ что-то в стиле «У нас те же услуги, только дешевле, качественнее». Сейчас мы сильно упрощаем, но суть примерно такая.

Это способ поиска клиентов, который компании и менеджеры по продажам часто используют, но лучше 10 раз подумать, прежде чем в такое ввязываться:

  • репутационные риски — не всем нравится, когда менеджеры вторгаются  личное пространство и начинают без запроса писать в соцсетях;
  • вас могут заблокировать;
  • конверсия будет очень низкая.

Если все-таки хотите использовать этот метод, не заставляйте заниматься этим опытного сотрудника, который владеет техниками продаж. Из-за низкой конверсии он не сможет хорошо зарабатывать и быстро от вас уйдет. 

На такие задачи можно выделить отдельного «охотника» — начинающего менеджера, который постигает азы.

Рекомендации

База лояльных покупателей — тоже источник, где менеджер может искать клиентов. Ее нужно обязательно использовать. Обзваниваете базу, предлагаете клиенту рекомендовать продукт или услугу знакомым или партнерам:

  • Они могут рекомендовать вас людям сами.
  • Можете попросить дать контакты людей, которых ваш продукт может заинтересовать.

За рекомендацию можно предложить скидку на сервисное обслуживание, подарочный сертификат, бесплатную консультацию.

Важно! Предлагать бонусы за рекомендацию можно только по-настоящему лояльным клиентам. В первую очередь человек должен рекомендовать вас не потому что ему что-то дали, а так как он реально лоялен к компании.

Если у вас действительно лояльная база, то 20-30% согласятся и будут вас рекомендовать. Что такое лояльность на самом деле, как ее формировать и как с ней работать, мы разбираем на программе «Управление лояльностью».

Выводы


Где менеджеру искать клиентов:

  • Холодный обзвон по номерам из справочников, карт Google, «Яндекс.Карт», других интернет-ресурсов. 
  • На деловых мероприятиях.
  • В соцсетях. 
  • По рекомендациям от лояльных клиентов.