Часто после запуска таргетированной рекламы многие сталкиваются с одной и той же ситуацией: люди переходят на страницу, подписываются, лайкают, комментят… И всё. Регистраций, покупок и заказов попросту нет. Это значит, что вы привлекли НЕ ту аудиторию. В статье разберём, какие ошибки бывают при использовании платных методов продвижения, как их избежать и не потерять деньги.
Всем кажется, что таргетированная реклама — это волшебная кнопка, после нажатия которой, деньги льются рекой. Только вот если ваш Инстаграм не работает, а просто существует: даёт «какие-то» лайки, охваты, комментарии, а заказов или даже целевых действий нет — значит, запускать таргетированную рекламу РАНО. Потому что вы приведёте людей на страницу и ничего от них не получите.
Да, многие таргетологи рассказывают байки а-ля «у людей сейчас мало денег, поэтому они хуже покупают», «чтобы таргет работал, нужно увеличить бюджеты», «вообще-то таргет не даёт результаты сразу», «сильно выросла цена на аукционе» и т. д., но истинная причина неудачных рекламных кампаний кроется совсем в другом.
Да, многие таргетологи рассказывают байки а-ля «у людей сейчас мало денег, поэтому они хуже покупают», «чтобы таргет работал, нужно увеличить бюджеты», «вообще-то таргет не даёт результаты сразу», «сильно выросла цена на аукционе» и т. д., но истинная причина неудачных рекламных кампаний кроется совсем в другом.
Что на самом деле мешает вам получать лидов
Ошибка № 1: неправильный анализ целевой аудитории
Частая ошибка анализа целевой аудитории встречается в самой формулировке вопроса: «Как понять свою целевую аудиторию?»
Целевую аудиторию нужно не понимать, а ОПРЕДЕЛЯТЬ. Определите, КТО вам нужен, чтобы зарабатывать. И настраивайте таргетированную рекламу на этих людей, а не разбирайтесь с теми, кто не планирует покупать или никогда не покупает ваши товары и услуги.
Все проблемы с таргетом начинаются с неправильно проработанной целевой аудитории, поэтому как бы технично вы его не настраивали, нужного результата вы не получите.
Целевую аудиторию нужно не понимать, а ОПРЕДЕЛЯТЬ. Определите, КТО вам нужен, чтобы зарабатывать. И настраивайте таргетированную рекламу на этих людей, а не разбирайтесь с теми, кто не планирует покупать или никогда не покупает ваши товары и услуги.
Все проблемы с таргетом начинаются с неправильно проработанной целевой аудитории, поэтому как бы технично вы его не настраивали, нужного результата вы не получите.
Главные критерии определения целевой аудитории
Возраст
Представим, что вы продаёте нижнее бельё в Инстаграме. Скорее всего, у вас будут разные модели: для девочек 13-ти лет, девушек 18-ти и женщин 30-ти и 55-ти лет. Конечно, что-то можно универсализировать, и, тем не менее, изначально стоит разделить сегменты. Это поможет понять, для каких возрастов у вас есть продукт.
Дальше определите, КТО покупает тому или иному возрасту. Ведь в сегменте 13-ти летних, скорее всего, покупку осуществляет не сама девочка. Да, подросток может выбирать и носить, но плательщиками являются родители. Поэтому ваша модель должна соответствовать ожиданиям, предпочтениям и вкусам сегмента 13-ти летних девочек, а также поддерживать идеологическую составляющую их мам.
Важно понимать, кто потребитель, кто плательщик, а кто принимает решение о покупке в том или ином сегменте вашей ЦА (целевой аудитории).
Территориальный признак
Часто предприниматель при анализе этого критерия опирается только на свои интересы. Если вы думаете, что готовы работать на весь мир, ну или по крайней мере на всю Россию, задумайтесь: готовы ли ваши клиенты на противоположном конце страны ждать товар и оплачивать дорогостоящую доставку.
Ситуации, в которых находятся каждый из ваших целевых клиентов
Предположим, первая представительница ЦА покупает бельё, потому что это красиво. Вторая — хочет сделать подарок, третья — хочет кого-то соблазнить, четвертая — просто потому, что износилось старое. Для каждого сегмента необходимы разные офферы, предложения и рекламные креативы.
В идеале, среди этих сегментов выбрать тех, кто покажет наибольший спрос. К примеру, подарки мы покупаем всегда, но к новому году спрос на них выше. Соответственно, на сегмент ЦА, которая покупает нижнее бельё в подарок, нужно потратить больше бюджета.
А если вы продаёте нижнее бельё стоимостью выше среднего — нет смысла работать с сегментом, которому просто пора поменять износившуюся вещь.
Чтобы определить самый выгодный сегмент или сегменты, нужно сделать тестовый запуск. Запустить рекламу, что-то продать, получить первую прибыль, сделать повторные продажи и ПОСЧИТАТЬ. Для этого и запускается тестовая компания.
Чтобы выжать максимум из теста, необходимо подробно сегментировать ЦА. Чем больше сегментов вы распишите, тем больше тестов запустите. Это необходимо, чтобы определить самый прибыльный сегмент. Возможно, вы выделите 1, возможно — 3, главное — вы будете настраивать рекламные кампании и производить изделия только на них. Ведь зачем работать с теми, с кем не выгодно?
Представим, что вы продаёте нижнее бельё в Инстаграме. Скорее всего, у вас будут разные модели: для девочек 13-ти лет, девушек 18-ти и женщин 30-ти и 55-ти лет. Конечно, что-то можно универсализировать, и, тем не менее, изначально стоит разделить сегменты. Это поможет понять, для каких возрастов у вас есть продукт.
Дальше определите, КТО покупает тому или иному возрасту. Ведь в сегменте 13-ти летних, скорее всего, покупку осуществляет не сама девочка. Да, подросток может выбирать и носить, но плательщиками являются родители. Поэтому ваша модель должна соответствовать ожиданиям, предпочтениям и вкусам сегмента 13-ти летних девочек, а также поддерживать идеологическую составляющую их мам.
Важно понимать, кто потребитель, кто плательщик, а кто принимает решение о покупке в том или ином сегменте вашей ЦА (целевой аудитории).
Территориальный признак
Часто предприниматель при анализе этого критерия опирается только на свои интересы. Если вы думаете, что готовы работать на весь мир, ну или по крайней мере на всю Россию, задумайтесь: готовы ли ваши клиенты на противоположном конце страны ждать товар и оплачивать дорогостоящую доставку.
Ситуации, в которых находятся каждый из ваших целевых клиентов
Предположим, первая представительница ЦА покупает бельё, потому что это красиво. Вторая — хочет сделать подарок, третья — хочет кого-то соблазнить, четвертая — просто потому, что износилось старое. Для каждого сегмента необходимы разные офферы, предложения и рекламные креативы.
В идеале, среди этих сегментов выбрать тех, кто покажет наибольший спрос. К примеру, подарки мы покупаем всегда, но к новому году спрос на них выше. Соответственно, на сегмент ЦА, которая покупает нижнее бельё в подарок, нужно потратить больше бюджета.
А если вы продаёте нижнее бельё стоимостью выше среднего — нет смысла работать с сегментом, которому просто пора поменять износившуюся вещь.
Чтобы определить самый выгодный сегмент или сегменты, нужно сделать тестовый запуск. Запустить рекламу, что-то продать, получить первую прибыль, сделать повторные продажи и ПОСЧИТАТЬ. Для этого и запускается тестовая компания.
Чтобы выжать максимум из теста, необходимо подробно сегментировать ЦА. Чем больше сегментов вы распишите, тем больше тестов запустите. Это необходимо, чтобы определить самый прибыльный сегмент. Возможно, вы выделите 1, возможно — 3, главное — вы будете настраивать рекламные кампании и производить изделия только на них. Ведь зачем работать с теми, с кем не выгодно?
Ошибка №2: оффер и желаемый результат не соответствуют друг другу
Бывает, вы видите хорошие охваты, приемлемую стоимость клика и вас всё устраивает, кроме одного — нет покупки/регистрации/подписки или любого конечного действия из прописанного сценария.
Нужно проверить, соответствует ли оффер, который видят люди, и место, в которое они попадают, той ЦА, по которой этот оффер или креатив запустили? Ведь если вы запускали рекламу по молодой ЦА, а люди пришли на страницу, где в последнее время рассказывали об особенностях ортопедического белья для 60-ти летних — они просто ничего не поймут. Человек не будет листать куда-то вниз, искать ваши каталоги и переходить по ссылкам — ему станет непонятно и он уйдёт. А вы не получите целевого действия.
В итоге: охват был, клик был, стоимость хорошая, а люди пришли и увидели НЕ то. Поэтому, если вы меняете контент на основной странице, необходимо проверить его соответствие тому, что крутится в таргете, либо заменить рекламное предложение.
Нужно проверить, соответствует ли оффер, который видят люди, и место, в которое они попадают, той ЦА, по которой этот оффер или креатив запустили? Ведь если вы запускали рекламу по молодой ЦА, а люди пришли на страницу, где в последнее время рассказывали об особенностях ортопедического белья для 60-ти летних — они просто ничего не поймут. Человек не будет листать куда-то вниз, искать ваши каталоги и переходить по ссылкам — ему станет непонятно и он уйдёт. А вы не получите целевого действия.
В итоге: охват был, клик был, стоимость хорошая, а люди пришли и увидели НЕ то. Поэтому, если вы меняете контент на основной странице, необходимо проверить его соответствие тому, что крутится в таргете, либо заменить рекламное предложение.
Ошибка №3: что-то не работает на маршруте клиента
Так бывает, когда вы видите переходы и подписки, оффер и желаемый результат соответствуют друг другу, но нет регистраций, покупок, заказов, звонков и т д.
В этом случае нужно проверить исправность каждого этапа на маршруте клиента. Проходит ли звонок, получает ли клиент ответ на него, всё ли понятно, кликабельна ли форма для регистрации, попадает ли она в отдел продаж и т. д.
Чтобы не терять заявки, вначале каждого рабочего дня проверяйте маршрут клиента.
В этом случае нужно проверить исправность каждого этапа на маршруте клиента. Проходит ли звонок, получает ли клиент ответ на него, всё ли понятно, кликабельна ли форма для регистрации, попадает ли она в отдел продаж и т. д.
Чтобы не терять заявки, вначале каждого рабочего дня проверяйте маршрут клиента.
Ошибка №4: не подготовлена страница
Если вы ведёте ваш трафик на подписку в Инстаграме, ошибка может заключаться в неподготовленной странице.
Чтобы проверить, готова ли страница принимать лидов, нужно понять, ЧТО должен сделать человек, перешедший из рекламы. Бывает, предприниматель хочет, чтобы люди и подписались, и купили, а в итоге, не получает ни того, ни другого.
Если вам надо, чтобы люди подписались, значит, они должны из шапки профиля и из последних постов понимать, ДЛЯ ЧЕГО им нужно подписаться прямо сейчас. Что такого важного, интересного и нужного они у вас получат? Возможно, они увидят классные фотки, возможно, что у вас очень весело, а может самые актуальные новости или вы пообещаете им что-то выгодное. Главное — они не раздумывая должны нажать на кнопку подписаться.
Но если вы хотите, чтобы люди покупали, в первую очередь, им должно быть понятно:
Все возможные вопросы покупателя должны быть раскрыты в вашем аккаунте. Ну и, естественно, должны работать сайты, каталоги и на звонок или запрос в директ вы отвечаете так, как нужно вашей целевой аудитории.
Если вы настраиваете таргет на покупку, то на странице должны быть отработаны типовые возражения. Например, если речь идёт о белье, то на странице нужно указать, как сделать замер под ваши модели, сроки доставки и т. д.
Чтобы проверить, готова ли страница принимать лидов, нужно понять, ЧТО должен сделать человек, перешедший из рекламы. Бывает, предприниматель хочет, чтобы люди и подписались, и купили, а в итоге, не получает ни того, ни другого.
Если вам надо, чтобы люди подписались, значит, они должны из шапки профиля и из последних постов понимать, ДЛЯ ЧЕГО им нужно подписаться прямо сейчас. Что такого важного, интересного и нужного они у вас получат? Возможно, они увидят классные фотки, возможно, что у вас очень весело, а может самые актуальные новости или вы пообещаете им что-то выгодное. Главное — они не раздумывая должны нажать на кнопку подписаться.
Но если вы хотите, чтобы люди покупали, в первую очередь, им должно быть понятно:
- ЧТО здесь можно купить,
- КАК это купить,
- СКОЛЬКО это СТОИТ или где и как получить цены.
Все возможные вопросы покупателя должны быть раскрыты в вашем аккаунте. Ну и, естественно, должны работать сайты, каталоги и на звонок или запрос в директ вы отвечаете так, как нужно вашей целевой аудитории.
Если вы настраиваете таргет на покупку, то на странице должны быть отработаны типовые возражения. Например, если речь идёт о белье, то на странице нужно указать, как сделать замер под ваши модели, сроки доставки и т. д.
Ошибка №5: собрать аудиторию на скидки
Предложение со скидкой можно запускать только по своей клиентской базе. Этим вы стимулируете сбыт: люди из базы уже покупали ваш продукт и на этой аудитории вы ЕЩЁ зарабатываете деньги. Но если предложением со скидкой вы привлекаете новую аудиторию, то получите тех, кто никогда ничего не купит. Ведь вы привлекаете людей, реагирующих исключительно на скидки. И завтра ваша скидка может показаться им менее привлекательной, чем скидка конкурента.
Прежде чем настраивать рекламу на привлечение новой аудитории, подумайте какие люди нужны вам, и на что они должны прийти в первый раз. Пусть это будет глубокий ассортимент, особенное качество, дизайн, соответствующий вашей ЦА, профессионализм, престиж, но ни в коем случае не скидки!
Прежде чем настраивать рекламу на привлечение новой аудитории, подумайте какие люди нужны вам, и на что они должны прийти в первый раз. Пусть это будет глубокий ассортимент, особенное качество, дизайн, соответствующий вашей ЦА, профессионализм, престиж, но ни в коем случае не скидки!
Выводы
Таргетированная реклама не «волшебная таблетка» или «подорожник» для вашего бизнеса. В умелых руках таргетинг — мощный инструмент получения прибыли, а в руках дилетантов — штука, которая высасывает деньги. Чтобы таргетированная реклама работала во благо вашего бизнеса, изучайте маркетинг и не допускайте ошибок, описанных в этой статье.
Также может быть полезно
