9 основных ошибок руководителя: как своими руками загубить отдел продаж

Ошибаются все — и это нормально. Именно так происходит обучение и становление любого специалиста: методом проб, ошибок и правильных выводов. 

Просто ошибки менеджера не так заметны и критичны, потому что зона ответственности у него небольшая и какие-то промахи чаще всего не сильно отражаются на других.

А у руководителя больше ответственности и последствия от его действий напрямую влияют на подчиненных, да и на всю компанию в целом. Ведь прибыль приносит отдел продаж и любое проседание в нем моментально отражается на бизнесе.

Ошибки руководителя стоят дорого

И их нужно стараться избегать. Из статьи вы узнаете как это сделать.

Основные ошибки руководителя отдела продаж

1. Не получать обратную связь от своих подчиненных. Да, вы и остальные руководители принимаете важные решения. 

А исполняют их менеджеры и они быстро разбираются в том, что работает хорошо, что вообще не работает, и как это можно исправить.

Пример: в середине 20-го века весь руководящий состав корпорации “Колгейт” решал как увеличить спрос на зубную пасту. Много спорили, ругались, нанимали лучших маркетологов и проводили исследования. Никакого результата. А потом один из директоров отправился на производство и спросил у первого попавшегося рабочего: “Как нам увеличить спрос?” И рабочий без всякой подготовки выдал шедевр: “Увеличьте горлышко тюбика процентов на 20%. Потребители будут выдавливать больше пасты, а значит и чаще будут покупать”. Все гениальное просто). Вот что значит правильно заданный вопрос подчиненному.

2. Игнорировать мнение руководителей других подразделений. Такое часто бывает, особенно, когда идет негласная “война” между отделами. Например, между сбытом и маркетингом, или любым другим подразделением. Иногда со стороны видно лучше — и все ваши верные решения, и все ошибки. И очень важно, когда есть коллега, который вовремя подскажет и направит по верному пути.

3. Воевать со своими подчиненными:

• Пытаться давить на негласного лидера отдела. Он есть в каждом коллективе и многие руководители чаще стараются его выжить или заставить молчать и подчиняться. Это бесполезно, лидер только обозлится и если не уйдет, то, скорее всего, “поможет” вашему уходу — настроит против вас остальной коллектив и скоро он начнет “сливать” поручения и задачи

• “Добивать” выгоревших сотрудников и требовать от них большей продуктивности. Иногда разумнее дать внеплановый выходной, а уже потом спрашивать о результатах

• “Рубить с плеча” и проводить резкие изменения в отделе. Возможно, главная ошибка в работе с отделом — конечно, хочется все сделать быстро и как можно скорее поменять “все и сразу”. Все правила работы, регламенты, систему премирования, “попрощаться” с парой неэффективных сотрудников и пр. Это заблуждение и очень серьезных промах в руководящей работе — так вы только настроите всех против себя. Представьте, люди спокойно работали и понимали, что от них требуют и на что они могут рассчитывать. А теперь пришли вы, такой умный и активный, и говорите что все было неправильно и нужно срочно менять! Поставьте себя на их место и подумайте — захочется ли им работать с таким руководителем? 

Все изменения в отделе проводите постепенно

Дайте сотрудникам освоиться с новой ситуацией и не ждите, что все ваши “ноу-хау” они примут на ура. Скорее наоборот, так что наберитесь терпения и двигайтесь небольшими шагами.

4. Не обращать внимания на “негативщиков” в коллективе. Такие персонажи встречаются во многих отделах: “Не то, не так, не тот”. Вы можете узнать их по этим фразам и постоянно недовольному виду. Они только портят настроение и  наносят большой вред — “заражая” окружающих своим недовольством и снижая их эффективность.

Зачем стараться — все равно ведь не оценят!

Это их любимый ответ на любую просьбу или поручение. Что с ними делать:

• Лечить: поговорить “с глазу на глаз” и выяснить причину недовольства. Выясняете, чем можете помочь

• Учить: если человек чего-то не понимает или не ориентируется в каких-то задачах — объясните, обучите, поддержите

• Мочить: если ничего из этого не понимает — увольняйте или предлогайте перейти в другое подразделение. Иначе “негативщик” испортит вам весь отдел

Бывает, что человек просто попал в непростую жизненную ситуацию и ему в самом деле нужна помощь. Если справитесь, тогда он может стать вашей правой рукой и верным помощником во всех вопросах.

5. Рассчитывать только на материальную мотивацию менеджеров. “Чем больше премия, тем лучше будут работать”. Это далеко не так — и подействует только на часть сотрудников, а к остальным нужно применять нематериальные способы поднятия эффективности. Подробно об этом можете прочитать в статье “Как руководителю отдела мотивировать менеджеров по продажам и в 2 раза увеличить их эффективность”

6. Не проводить промежуточный контроль. Любую значимую задачу делите на этапы и вводите промежуточные точки контроля. Обязательно говорите об этом менеджерам — они должны знать, что в определенный момент их попросят предоставить результаты.

7. Не обучать, а только требовать. Ситуация меняется постоянно: появляются новые продукты, новые техники продаж и маркетинга, новые технологии и т.д. Менеджеры могут не успевать за изменениями и их эффективность будет падать. Вовремя отлавливайте эти моменты и проводите обучение. Самостоятельно, с помощью коллег или сторонних специалистов, главное — чтобы ваши сотрудники были всегда “подкованы” и в курсе всех последних веяний.

8. Выделять любимчиков. “Менеджер Василий — молодец! Он всегда выполняет план на 110% и показывает остальным, как надо работать”. Говорите это как можно чаще и перед всеми — если хотите настроить против себя и Василия весь коллектив. Заодно и Василий “пойдет вразнос”, ведь он почувствует свою избранность и безнаказанность. 

Выделять любимчиков — это всегда ошибка и большой управленческий промах. В вашем коллективе избранных нет и спрос со всех одинаковый

9. Брать на работу друзей и родственников. Сложно требовать результатов от тех, с кем сидели на одной студенческой скамье, принимали горячительные напитки, и тем более, строили отношения. Тоже самое относится и к родственникам.

Они не воспринимают вас как руководителя

И это не изменить. Поэтому лучший вариант — не брать их на работу. В лучшем случае, порекомендовать в соседний отдел, но только не в свой.

Понятно, что ошибок — мелких, средних, но тоже важных — намного больше. Сотни, если не тысячи, и одной статьи для их перечисления точно не хватит. Все они, а так же то, как их решить и работать с максимальной пользой для себя и бизнеса вы можете узнать на обучающей программе “Руководитель отдела продаж”. А в комментариях к этой статье — делитесь своим опытом: какие ошибки были у вас и как вы с ними справлялись. Самые полезные ответы мы используем в следующих материалах.