Любой бизнес создается для того, чтобы удовлетворять потребности потенциального потребителя. Неважно, печете ли вы торты, вяжете шапки, продаете игрушки или производите автомобили, вы всегда должны знать – кто ваша целевая аудитория, на удовлетворение чьих потребностей направлен ваш бизнес.
Чтобы определить, кто ваша ЦА, как правильно ее анализировать, как узнать, где ее искать и как привлекать, важно разобраться, а что такое целевая аудитория.
Принято считать, что целевая аудитория – это те, кто покупает и кому нужен ваш продукт. Если речь идет о работе бизнеса в социальных сетях, то к целевой аудитории причисляют подписчиков, лайкающих и комментирующих.
Чтобы определить, кто ваша ЦА, как правильно ее анализировать, как узнать, где ее искать и как привлекать, важно разобраться, а что такое целевая аудитория.
Принято считать, что целевая аудитория – это те, кто покупает и кому нужен ваш продукт. Если речь идет о работе бизнеса в социальных сетях, то к целевой аудитории причисляют подписчиков, лайкающих и комментирующих.
Это неверное определение. И вот почему:
Хотите ли вы работать с такими клиентами в вашем бизнесе? Очевидно, что нет.
Целевая аудитория (ЦА) – это люди, с которыми вам выгодно работать и которые готовы купить ваш продукт в ближайшее время за ваш чек и на ваших условиях.
Именно на этих людей вам необходимо нацеливать вашу коммуникацию и все бизнес-процессы.
Как видите, в термине целевая аудитория ключевым является не слово “аудитория”, а слово “целевая”. Предприниматель всегда нацеливается только на тех клиентов, кто выгоден его бизнесу.
Чтобы определить, с каким сегментом аудитории вам выгоднее всего работать, необходимо проанализировать:
Иногда выгоднее сосредоточить внимание не на тех клиентах, кто платит высокие чеки, а на тех, кто обращается к вам регулярно.
- Те клиенты, которые у вас покупают, могут быть совсем не теми клиентами, с кем вам выгодно работать с точки зрения рентабельности и финансовой эффективности.
- Возможно им нужен ваш продукт, только они не готовы покупать его в том канале, где вы продаете, при ваших условиях доставки, не хотят ждать, им дорого или неудобно и т. д.
- Они могут быть потенциально заинтересованы в вашем продукте, но им “сейчас не надо”.
Хотите ли вы работать с такими клиентами в вашем бизнесе? Очевидно, что нет.
Целевая аудитория (ЦА) – это люди, с которыми вам выгодно работать и которые готовы купить ваш продукт в ближайшее время за ваш чек и на ваших условиях.
Именно на этих людей вам необходимо нацеливать вашу коммуникацию и все бизнес-процессы.
Как видите, в термине целевая аудитория ключевым является не слово “аудитория”, а слово “целевая”. Предприниматель всегда нацеливается только на тех клиентов, кто выгоден его бизнесу.
Чтобы определить, с каким сегментом аудитории вам выгоднее всего работать, необходимо проанализировать:
- финансовую перспективу работы выбранного сегмента,
- финансовую емкость каждого клиента,
- сможете ли вы и дальше расти в этом сегменте, или эти клиенты придут к вам один раз.
Иногда выгоднее сосредоточить внимание не на тех клиентах, кто платит высокие чеки, а на тех, кто обращается к вам регулярно.
Как определить целевую аудиторию
Анализ целевой аудитории необходимо начинать с проработки продукта. Важно определить:
Далее необходимо проанализировать:
Эта информация поможет вам определить, где находятся ваши потенциальные покупатели, как их привлекать и как убедить их покупать.
- Что именно вы продаете (не конкретный товар или услугу, а решение проблемы);
- Кто покупает ваш продукт;
- Какую потребность клиента закрывает и какую его задачу решает ваш продукт;
- В какой ситуации и почему ваш продукт необходим клиенту;
- Где он готов воспринимать о нем информацию;
- Что ему важно, а что не важно в контексте вашего продукта.
Далее необходимо проанализировать:
- Чем клиент руководствуется при принятии решения о покупке;
- На каком этапе осознания потребности в продукте он находится;
- На какие слова-убедители он реагирует;
- Как снять его возражения и сомнения.
Эта информация поможет вам определить, где находятся ваши потенциальные покупатели, как их привлекать и как убедить их покупать.
Портрет целевой аудитории
Чтобы определить портрет вашей целевой аудитории – кто эти люди, необходимо прописать их характеристики с позиции вашего продукта:
- Демографические – пол, возраст, семейное положение, национальность;
- Социально-экономические – вид деятельности, образование, уровень дохода, наличие свободных денег, жилищный вопрос;
- Географические – в какой стране, регионе, области, городе/поселке/деревне, улице живут потенциальные потребители; климат (например, у клиентов из центральной части России и южных регионов абсолютно разные потребности и боли).
- Психологические – нрав, амбиции, определенные ценности в жизни, потребности, образ жизни, где проводит свободное время (хобби, социальные сети, спорт и т. д.), причины выбора товара или услуги (скорость, дешевизна, качество, мнение лидеров и т. д.), отношение к уровню цен (важнейший критерий для выбора площадки продаж, рекламы, товарной линейки).
Определите только те характеристики, которые вы будете использовать в коммуникациях с клиентами. Не нужно анализировать то, что не имеет отношения к вашему продукту. Пример – вы продаете надувные шары, какая разница, какое семейное положение у вашего клиента, или если вы кондитер, зачем вам знать образование ваших покупателей.
Способ пяти «W»
Еще один способ прописать портрет целевой аудитории предложил Марк Шеррингтон (Mark Sherrington) – президент маркетинговой организации «Added Value». Он объединяет целевую аудиторию по пяти ключевым вопросам, связанным с продуктом: что, кто, когда, где и зачем (what, who, when, where and why).
- What – что?
Какой товар/услугу покупает клиент. Например, резина летняя или зимняя, немецкого или китайского производства, с дисками или без, шипованная или нет;
- Who – кто?
Возраст, пол, доход, семейное положение потенциального клиента;
- Why – зачем?
Какая проблема будет решена благодаря покупке, или какую потребность он удовлетворит. Например, резина необходима, т.к. износилась старая или решили поменять диаметр колес и, как следствие, резину;
- Where – где?
Где клиент принимает решение совершить эту покупку – авторынок, автомагазин, интернет, склады, гипермаркеты;
- When – когда?
Когда клиент принимает решение совершить ту или иную покупку – целевое прибытие в точку продажи, вечернее лазание по просторам интернета, шопинг выходного дня.
Поведенческие особенности целевой аудитории
Для эффективного взаимодействия с целевой аудиторией необходимо изучить поведенческие особенности ваших потенциальных клиентов:
Эта информация поможет вам грамотно настроить коммуникацию с вашими потенциальными клиентами.
- Место, где человек обычно делает покупки: рынок, супермаркет, гипермаркет, розничный или оптовый магазин, интернет;
- Частота совершения покупок и использования купленного товара: ежедневно, раз в неделю, дважды в год, раз в сезон, раз в пятилетку;
- Нюансы, влияющие на совершение покупки: качество, сервис, скорость обслуживания, выгодные предложения – акции, бонусы, скидки;
- Повод: покупка к событию, дате, мероприятию, по мере необходимости или просто так;
- Статус потребителя: бывший клиент, потенциальный покупатель, заинтересованный попробовать товар, постоянный клиент, друг постоянного клиента;
- Характер использования купленного товара: разово или на постоянной основе, и т.д.
Эта информация поможет вам грамотно настроить коммуникацию с вашими потенциальными клиентами.
Сегментация целевой аудитории
Один из методов, который позволяет точно определить потребности вашей ЦА – это ее сегментация, т. е. объединение клиентов в группы по одному или нескольким признакам.
Необходимо сегментировать целевую аудиторию на:
Не менее важно делить ЦА на:
Пример: мамы с маленькими детьми. Потребителем продукта – детской игрушки являются дети, но принимают решение о покупке мамы.
В зависимости от вашего продукта, у вас может быть выделено несколько сегментов целевой аудитории, и с каждым из них необходимо взаимодействовать отдельно – так вы сможете закрыть определенные потребности разных категорий клиентов. Пример – деление аудитории на клиентов, которые давно пользуются вашим продуктом; находятся на этапе принятия решения; пришли к вам впервые.
Необходимо сегментировать целевую аудиторию на:
- плановую (с кем вы планируете работать);
- фактическую (те, кто у вас есть сейчас).
Не менее важно делить ЦА на:
- первичную (потребители – те, кто потребляет продукт);
- вторичную (покупатели – те, кто влияет на принятие решения о покупке).
Пример: мамы с маленькими детьми. Потребителем продукта – детской игрушки являются дети, но принимают решение о покупке мамы.
В зависимости от вашего продукта, у вас может быть выделено несколько сегментов целевой аудитории, и с каждым из них необходимо взаимодействовать отдельно – так вы сможете закрыть определенные потребности разных категорий клиентов. Пример – деление аудитории на клиентов, которые давно пользуются вашим продуктом; находятся на этапе принятия решения; пришли к вам впервые.
Как собрать информацию о целевой аудитории
Источником информации о вашей целевой аудитории могут быть:
- Агрегаторы вашей ЦА.
Это места, где обитают ваши потенциальные покупатели: группы в социальных сетях, форумы, ваши конкуренты и т.д.
- Статистика вашего сайта.
Счетчики аналитики способны конкретно продемонстрировать, кто, какого возраста, с какой части страны посещал сайт.
- Анализирование поисковых запросов.
Есть два сервиса (Google Trends, Яндекс Wordstat), которые демонстрируют частоту поиска по необходимым ключевикам (словам и фразам), который задает сам пользователь.
Таким образом, изучив свою целевую аудиторию, вы сможете:
Все это позволит вам выстроить высокорентабельную модель бизнеса.
- Проведение опросов, анкетирования и интервью ваших потенциальных клиентов.
- Готовые исследования по анализу целевой аудитории в разных нишах.
Таким образом, изучив свою целевую аудиторию, вы сможете:
- выделить наиболее выгодный сегмент, который приносит вам наибольшую прибыль и продавать им;
- выстроить коммуникацию с вашими клиентами таким образом, что не вы будете их искать, а они будут приходить и покупать,
- запускать рекламу с высокой конверсией,
- продавать больше и легче, так как будете знать, за какие “крючки” их нужно зацепить, чтобы провести по воронке продаж;
- выстраивать взаимодействие с клиентом так, чтобы он приходил к вам снова;
- управлять поведением клиентов в вашем бизнесе и продажах.
Все это позволит вам выстроить высокорентабельную модель бизнеса.
И настроить действительно работающий маркетинг!
Также может быть полезно
