Анализ конкурентов: что и как делать, чтобы занять выгодное место в нише?

Особенность современного рынка — это высокая конкуренция в абсолютно любой нише и отрасли.

Даже производство уникального продукта или оказание аналогичной услуги не гарантирует успех. Потому что с вероятностью 99,9%, потребность, которую будет закрывать этот “уникальный” продукт, уже закрывается другими товарами или услугами.

Поэтому конкуренцию игнорировать нельзя

Хотя сейчас популярно мнение, что “конкурентов нет, а есть коллеги”, что “если продукт хороший, его и так купят” и т.д. К сожалению, нет, не выберут и не купят. А конкурентов мы анализируем не для того, чтобы “воевать” с ними, а чтобы Завоевать сердца и кошельки клиентов:

• чтобы занять выгодное место по сравнению с конкурентами — прямыми и смежными

• выстроить правильную ценовую политику

• отстраиваться не “уникальной уникальностью”, а чем-то действительно ценным для клиентов

• увеличивать базу клиентов и наращивать продажи

И все это будет невозможно, если вы не проведете грамотный анализ конкурентов.

Важно: чтобы выгодно смотреться на фоне конкурентов, надо быть не просто “другим”, а надо быть ценным для клиентов. Поэтому нужно продумать позиционирование и найти отстройку от конкурентов. А работающую отстройку можно продумать только на основе тщательного анализа конкурентной среды.

Как делать анализ конкурентов

1. Нужно определиться, кто же все-таки является вашим конкурентом. Не по критериям: “он мне нравится/ не нравится”, или “я выигрышно смотрюсь на его фоне”, а потому, кого именно выбирает ваша целевая аудитория.

Подробно прочитать о том, как подходить к изучению целевой аудитории, читайте в статье “Целевая аудитория — что это такое и зачем она нужна”. 

По задачам, целям, приоритетам, ценностям клиентов и покупателей вы сможете определить: кто действительно является сильным конкурентом, а кто, даже являясь сильным, для вас конкурентом не является. Например, если у вас небольшой продуктовый магазин, не ищите конкурентов среди сетевых гипермаркетов вроде “Ашан” или “Метро”.

1. Разделить конкурентов на прямых и смежных.

Прямые конкуренты — кто закрывает те же потребности клиентов, что и вы.

Пример прямых конкурентов: два магазина одежды, первый работает онлайн, второй — в офлайн формате. Ассортимент, цены, условия обслуживания клиентов в обоих точках похожи. Или салоны красоты, которые находятся в соседних домах.

Смежные конкуренты — закрывают схожие потребности клиентов, что и вы, только другим способом. Смежные конкуренты бывают близкими и дальними. 

Пример смежных конкурентов: студия пилатеса, где люди занимаются, чтобы избавиться от боли в спине, и массажный кабинет. Смежные конкуренты и довольно отдаленные. Или отдел с косметикой в супермаркете и магазин с профессиональными шампунями для ухода. По сути, это разные бизнесы, но по возможности удовлетворения запросов клиентов это смежные и близкие конкуренты.

Как составить план анализа конкурентов

1. Определите свою целевую аудиторию.

2. После исследования аудитории, выясните, кто является вашим конкурентом. Для этого можно использовать опрос аудитории, анализ рынка, ниши, локации, клиентских запросов и т.д.

3. Изучите конкурентов по ключевым параметрам, которые важны для клиентов. Естественно, параметры будут разными для каждой ниши.

Один из самых эффективных способов анализа конкурентов — сыграть роль клиента своих конкурентов и сделать заказ. Вам нужно полностью пройти этот путь:

• Найти всю возможную информацию — посадочная страница, сайт, каталог, найти активные кнопки заказов и звонков, изучить удобство навигации по сайту. Если это офлайн точка, то оценить витрину магазина и т.д. — выяснить и проанализировать все, что может интересовать потенциального покупателя.

• Позвонить и сделать заказ. Обратите внимание на то, как общается персонал, насколько компетентны продавцы, как отвечают на вопросы. Если есть офлайн точка, обязательно ее посетите и отметьте все детали визита: от оформления помещения до качества обслуживания.

Хорошо, я сделаю анализ конкурентов: рассмотрю их сильные стороны и внедрю тоже самое в своем бизнесе. Потом проработаю слабые стороны бизнеса конкурентов и опять же усилю свой - сделаю лучшее и самое выгодное для клиентов предложение на рынке. А если конкуренты потом начнут копировать у меня?

Да, копировать будут. Но помните:

• заимствуют у сильных и только то, что “лежит на поверхности”

• а основные 90% работы — то, что вы сделаете на основании грамотного анализа конкурентов — этого никто не увидит

И пока конкуренты будут пытаться скопировать видимые успешные приемы и решения, вы будете выстраивать воронки продаж и создавать маршруты ведения клиентов. Скорее всего, конкуренты этого не заметят. А вы основной упор сделаете именно на продажах — как раз этого не хватает большинству игроков в любой нише.

Одно из ключевых конкурентных преимуществ - это умение продавать. Именно продажи — это залог больших оборотов вашего бизнеса и важный элемент отстройки от конкурентов. О том, как выстроить системные продажи,  читайте в статье “Воронка продаж: как создать и повысить ее эффективность минимум в 2 раза?”