Что такое маржа, как её считать и что учитывать при выборе ниши

У предпринимателей часто возникает вопрос, как посчитать маржу и как выбрать нишу, ориентируясь на будущую маржу. Но ориентироваться только на маржу при выборе ниши неправильно. Это приведет к ошибочным выводам и действиям. Для того чтобы выбрать нишу, нужно учесть гораздо больше показателей и факторов.

В статье разберем:

• что такое маржа и как ее считать;
• в чем разница между маржой и наценкой;
• что важно учитывать при выборе ниши.

Часто понятия «маржа», «маржинальность» и «наценка» путают. 

Что такое маржа? Это разница между конечной (отпускной) ценой и себестоимостью.

Маржа = Цена продажи — Себестоимость

Маржа показывает, насколько прибыльно работает компания. Она рассчитывается, когда услуга/товар уже проданы. А наценка, или надбавка, показывает, сколько компания накидывает сверху на себестоимость своих услуг/товара, чтобы выставить счет клиенту.

Наценка = (Цена продажи — Себестоимость) / Себестоимость ×100%

Маржа может измеряться в абсолютных цифрах, то есть в рублях, в долларах или в другой валюте, и в процентах.

Маржу практически невозможно посчитать наперёд. Фрилансеры и предприниматели, которые считают маржу, чтобы выбрать нишу, совершают ошибку.

Предположим:

Вы посчитали маржу в рублях

У вас получилась красивая цифра — 5000 рублей с единицы товара. 

Вы посчитали маржу в процентах

Купили единицу товара за 100 рублей, продали и получили маржу 90%. А в абсолютном выражении это всего 80 рублей. 

Многие предприниматели стремятся к тому, чтобы маржа была близка к 100%. Но даже маржа в 90% не покажет вам, достаточно ли вы будете зарабатывать в конкретной нише.

Считать маржу с единицы товара можно только в том случае, если вы занимаетесь какими-то разовыми задачами, разовым заработком. 

Например, вы вяжете кардиганы.
— Купили 10 мотков пряжи на 3000 рублей.
— Связали кардиган, продали его за 5000 рублей. 
— Заработали 2000 рублей. 

Если у вас простой бизнес в плане организации — вы что-то сделали, купили-продали — можете посчитать маржу. Но как только вы решили свою деятельность масштабировать, увеличить обороты, этот подход уже не работает.

— Вы закупили оптом 200 мотков пряжи не по 300 рублей, а по 260 рублей за моток.
— Решили навязать 20 кардиганов и посчитали, что выручите при этом 100 тысяч.
— Вычтя стоимость пряжи (52 тысячи), вы заработаете 48 тысяч рублей. Это будет ваша маржа.

Но в реальности у вас заказали не 20 кардиганов, а всего два. И выручили вы не 100 тысяч, а 10 тысяч, а в остатке 180 мотков пряжи. 

Как решить эту задачу — вы в плюсе или в минусе?

Если вы будете ориентироваться только на маржу за одну единицу, то попадете именно в такую ситуацию. 

Поэтому в бизнесе считают не просто маржу единицы товара, а маржинальность проекта, и на основе расчетов принимают важные управленческие решения: сократить затраты, повысить стоимость услуг, отказаться от неприбыльных проектов и др.

• Разовые издержки — первоначальные издержки при открытии бизнеса.
• Постоянные издержки, которые абсолютно не зависят от того, сколько вы произведете, продадите, сделаете работы и обернете денег. К таким издержкам относят арендную плату, плату за электричество, фонд оплаты труда (если у вас фиксированная оплата).
• Переменные издержки, на которые влияют объемы продаж, объемы производства, скорость оборота. 

Разного рода издержки считаются, фиксируются и контролируются по-разному. При выборе направления, ниши важно понимать, что при разных объемах оборота у вас будут разные издержки.

Чем больше у вас в бизнесе обороты, чем больше объемов вы продаете или производите, тем ниже ваша маржа в процентах. Нужно уметь считать свой «коридор» и учитывать это при планировании.

При выборе ниши нужно ориентироваться не на то, сколько вы заработаете с одной штуки, когда у вас нет никаких издержек, а на то, сколько единиц, по какой цене, как, кому, когда и где нужно продать, чтобы заработать столько, сколько вам надо. То есть вы начинаете с вопроса не «что мне нужно сделать?», а с вопроса «сколько мне нужно заработать в следующем месяце?»

Отталкиваясь от этой цифры, вы сможете провести декомпозицию цели и уже тогда выйдете на ту маржу, которую вы можете получить с учетом всех издержек. 

Посчитали маржинальность. Что дальше? 

Чтобы выстроить прибыльный бизнес, вам также необходимо:

✔ изучить спрос;
✔ посчитать емкость ниши;
✔ проанализировать конкурентов и спланировать, как вы будете выделяться на их фоне;
✔ разобраться с ценообразованием — цена на единицу продукта должна быть такой, чтобы вы были конкурентоспособны на рынке и при этом не работали в минус;
✔ проанализировать каналы сбыта и выбрать наиболее эффективный для вашего продукта;
✔ продумать стратегию продвижения по каждому каналу — спланировать маркетинговый бюджет и оптимизировать расходы.

Если вы пока не понимаете, как разбить работу на этапы и что нужно сделать на каждом из них — приходите на программу «Технология бизнеса. Стартап. Перезагрузка».

На программе вы сможете разобраться, как выстраивать бизнес-процессы через цифры и увязывать их в единую систему. Только комплексный подход к ведению бизнеса позволит вам чувствовать себя стабильно в турбулентное время и понимать, сколько вы сможете зарабатывать через месяц, год, 5 лет.