Эффективный отдел продаж и обучение сотрудников: как “закрывать” 8 клиентов с 10 заявок?

Из статьи вы узнаете:

• основные ошибки продажников и как их исправить

• почему сотрудники “упираются в потолок” продаж

• как его пробить и вывести сотрудников на новый уровень

• как построить и обучить удаленный отдел продаж.

Чтобы и бизнес рос, и менеджеры по продажам получали достойные деньги и “горели работой”.

ТОП-3 ошибок менеджеров по продажам - проверьте своих сотрудников:

• у менеджера нет четкого плана: в стиле “найду клиентов в интернете, начну их обзванивать и делать рассылки”. Это не работает. Нужно: за месяц менеджер должен продать на 3 миллиона, для этого делать по 20 контактов с прогретыми клиентами в день и проводить 1 презентацию. Это как пример. А может взять 5 крупных клиентов и сделать план на них. Если менеджер этого не понимает, то либо у него нет правильных вводных, либо он вообще не знает, в какую сторону ему двигаться и ему нужна ваша помощь и правильный маршрут;

• берется за все: и все делает одинаково плохо. Развозит документы, сидит на холодном обзвоне, доставляет продукцию. Продажник - это не курьер и не оператор call-центра, его задача - продавать. И не отвлекаться на другие дела.

• сегодняшних навыков сотрудника уже не хватает: когда начинал и работал с рядовыми клиентами все было ок. А когда пробует выйти на крупный рынок и серьезных игроков - все печально. Плохо проводит презентации, не может наладить контакт и сливает клиентов. Скорее всего в вашем отделе продаж нет плана обучения и развития сотрудников. В этом главный косяк.

Как это решить? С первым пунктом поможет руководитель или сам собственник.

Это он ставит цели менеджерам по продажам и вместе с ними докручивает до результата. В процессе выполнения ему желательно уточнять у менеджеров: “Что еще нужно для  выполнения этих задач?” Т.е. постоянно помогать и корректировать маршрут движения.

По поводу перегруженности - нужно смотреть функционал, снимать все лишнее и перераспределять задачи. От курьера вы ведь не требуете продаж? Вот и не превращайте своих продажников в курьеров.  

Как быть с обучением сотрудников отдела продаж?

Хорошо, если руководитель или собственник сами умеют продавать и могут этому научить. А если нет?

Тогда стоит подыскать тренинг для обучения отдела продаж. Это проверенная и результативная форма обучения, а не чтение книг с “секретными техниками”.

Как выбрать тренинг для сотрудников отдела продаж:

• цель обучения - решает ли тренинг ваши задачи? И не стоит искать “волшебную таблетку” - даже самый известный тренер за 2 выходных не научит ваших сотрудников успешно продавать промышленное оборудование стоимостью в миллионы долларов, если до этого они с переменным успехом торговали шерстяными носками.

• эксперт - информация, манера подачи, здесь важно все. Он должен подходить на 110%, иначе обучение “не зайдет” менеджерам отдела по продажам. Такие вот особенности восприятия. И еще важный момент - у него должен быть опыт именно в продажах, а не в выступлениях на публике и т.д.

• темы тренинга для отдела продаж - должны отвечать конкретным задачам. Не мотивировать, а давать понятные, проверенные инструменты.

• обратная связь от эксперта - и на тренинге, и после него, когда продажник будет внедрять эти инструменты на работе. А для вас обратная связь еще важнее: будете четко понимать, по каким критериям оценивать прогресс менеджера.

• время обучения менеджеров отдела продаж - за пару выходных серьезно не вырастешь, имейте это в виду. Но и растягивать на год тоже не стоит. Нужно найти золотую середину - например, месяц. С обязательной практикой и внедрением полученных навыков в вашем отделе продаж.

Любое обучение и построение отдела продаж стоит времени и денег - ваших денег. А значит должно приносить быструю отдачу: прибыль вырастет, издержки уменьшатся. Как вам сократить издержки в работе менеджеров по продажам? Можно часть сотрудников перевести на удаленку, или вообще

cоздать удаленный отдел продаж

• это дешевле - не надо платить за аренду помещения для штата, и за коммуналку;

• эффективней - никакая самоизоляция больше не страшна. Продавать можно в режиме 24/7, и по телефону, и в переписке;

• плюс вам сразу ясен потенциал сотрудника и его работоспособность - когда над ним не стоит “строгий начальник”, то сразу понятно: он или действительно трудится, или только делает вид. 

Так вы оптимизируете свою нагрузку и построите эффективный отдел продаж с отдачей на 100%

Помните, что главное - не контроль, это как раз проще всего, а обучение удаленного отдела по продажам. Чтобы сделать его эффективным, заходите в онлайн-школу удаленных менеджеров по продажам при Московской Академии Экономики и Развития.

• в ней ваш сотрудник получит системные знания, а не набор популярных шаблонов в стиле “продай мне ручку”;

• все задания отрабатываются на вашем продукте - улучшается эффективность работы менеджера и растут продажи;

• вы получите книгу продукта и книгу продаж - именно ваших, с учетом специфики и всех особенностей; 

• и менеджер, и вы, постоянно получаете обратную связь от экспертов курса с детальным разбором результатов и полным погружением в работу вашего менеджера - анализом и корректировкой его переписки, переговоров и продаж.

Записывайте своих сотрудников в Школу удаленных менеджеров по продажам или на программу “Продажи и переговоры. Продвинутый уровень”!

Это лучшая инвестиция в ваш бизнес - увеличьте отдачу от каждого менеджера и его личные продажи уже во время обучения и закрепите этот эффект на годы вперед.