Страх получить отказ есть у многих менеджеров по продажам. Из-за него бывает трудно собраться с мыслями, сделать звонок, возникает чувство дискомфорта и постоянный стресс на работе. Страх часто становится причиной «слитых» клиентов. Разбираемся, как его преодолеть.
Что такое страх отказа
Это не особенность или «дефект» менеджеров по продажам. Он есть у каждого человека. Отказ невольно воспринимается как личная обида — «это не предложение отвергли, а меня». Никто не хочет чувствовать себя отвергнутым.
Как относиться к отказам
Отказы менеджеру по продажам будут всегда. Отделите себя как личность от своей работы. Отказывают не вам, не вашей просьбе, не потому что вы плохой. Отказываются от конкретного предложения — именно сейчас, конкретно в такой «комплектации».
Отказы для менеджера по продажам — это норма. Это элемент работы. Бухгалтеру приходится сводить баланс, составлять отчеты, возиться в «бумажках», отчитываться. А менеджеру по продажам — слышать отказы, он не может полностью избавиться от них, также как бухгалтер от своих задач.
Любой страх — это всегда реакция на неизведанное, незнакомое, непонятное. Страх у менеджера появляется, когда он не знает, как себя вести, чтобы ему не отказали, и что делать, если это случилось. Мозг дает организму сигнал — ты не знаешь, что там будет, не ходи туда. Так он реагирует на зону незнания.
Отказы для менеджера по продажам — это норма. Это элемент работы. Бухгалтеру приходится сводить баланс, составлять отчеты, возиться в «бумажках», отчитываться. А менеджеру по продажам — слышать отказы, он не может полностью избавиться от них, также как бухгалтер от своих задач.
Любой страх — это всегда реакция на неизведанное, незнакомое, непонятное. Страх у менеджера появляется, когда он не знает, как себя вести, чтобы ему не отказали, и что делать, если это случилось. Мозг дает организму сигнал — ты не знаешь, что там будет, не ходи туда. Так он реагирует на зону незнания.
Что делать, чтобы было не страшно
Надо думать не о том, как не бояться, а постараться отключить эмоциональную «сторону» вашего мозга и включить логическое мышление.
Менеджер должен знать, как использовать техники продаж, подстройки, закрытия сделки. Иначе мозг просто не может активировать свою рациональную «часть». В нем нет «зоны знания». В итоге есть одни эмоции и вечно пульсирующий страх.
Что вы почувствуете, если попытаетесь приготовить какое-то блюдо в первый раз? Сделать это без рецепта? Скорее всего, будет дискомфортно от того, что можно сделать что-то не так, испортить продукты. Но если в голове у вас будет рецепт, страха не будет — просто берешь и делаешь.
Менеджер должен знать, как использовать техники продаж, подстройки, закрытия сделки. Иначе мозг просто не может активировать свою рациональную «часть». В нем нет «зоны знания». В итоге есть одни эмоции и вечно пульсирующий страх.
Что вы почувствуете, если попытаетесь приготовить какое-то блюдо в первый раз? Сделать это без рецепта? Скорее всего, будет дискомфортно от того, что можно сделать что-то не так, испортить продукты. Но если в голове у вас будет рецепт, страха не будет — просто берешь и делаешь.
Что важно знать менеджеру по продажам, чтобы не бояться и получать меньше отказов
1. Воронка продаж: установление контакта, выявление потребности, презентация продукта, работа с возражениями, закрытие сделки.
2. Психология покупателя, алгоритмы принятия решения о покупке.
3. Техники продаж:
2. Психология покупателя, алгоритмы принятия решения о покупке.
3. Техники продаж:
- Комплимент
- Три товара
- Отработка возражений
- СОПРАНО
- СПИН
- Крюк ясности
- Программирование
- Отказ
- Дедлайн или ограничение
- Обход секретаря
Найдите школу, где можете это освоить. Это поможет вам включить ту «часть» мозга, где находятся логика и знания, и избавиться от парализующего страха.
Когда освоите все эти навыки, сможете закрывать сделки с конверсией выше 60%, быть востребованным специалистом, больше зарабатывать.
Анализ ошибок
Еще раз. Отказы в работе менеджера по продажам — это норма. Но если отказывают постоянно, и большинство заявок вы «сливаете», проанализируйте свою работу, чтобы понять, почему так происходит.
Отказывают менеджеру по продажам по разным причинам:
Отказывают менеджеру по продажам по разным причинам:
- Некорректное общение. Менеджер перебивает, не слушает ответы, не пытается вникнуть в задачи потенциального покупателя и помочь с решением.
- Попытка продать «в лоб». Без тщательного выяснения запросов, целей клиента.
- Механическое общение по сценарию. Когда менеджер читает стандартный скрипт — человек это сразу слышит и старается закончить разговор.
- Давление. В стиле «Купи или умри!»
Выводы
- Слышать отказы — часть работы менеджера по продажам. Ничего страшного в них нет.
- Не воспринимайте их как личную обиду.
- Прокачайте свои навыки — найдите Школу, где сможете получить все необходимые для менеджера знания.
Также может быть полезно
