Как найти грамотного руководителя отдела продаж

Найти руководителя отдела продаж (РОП) не так-то просто. В компаниях на эту должность часто ставят лучших менеджеров по продажам, но компетенций «продажника» для такой должности недостаточно. На рынке труда оказывается много кандидатов, которые называют себя РОПАми, но по факту ими не являются. 

У них нет навыков управления командой, они не знают, какие показатели отдела продаж отслеживать, как их анализировать и как на них влиять. У них нет нужного опыта. Руководитель программы МАЭР «Управление продажами и отделами продаж» Алена Степанова рассказывает, что на самом деле должен уметь РОП, как и где найти руководителя отдела продаж.

Для этого он должен:

1. Знать техники продаж. 
2. Составлять планы продаж и декомпозировать среди сотрудников отдела.
3. Нанимать, делегировать и контролировать.
4. Обучать менеджеров и развивать их навыки. 
5. Работать с аналитикой и CRM. 

Некоторые обязанности РОПа может взять на себя директор по продажам, но его поиск будет устроен немного иначе. О том, как найти директора по продажам мы расскажем в другой статье.

Список навыков, знаний, личных и профессиональных качеств, которые важны именно вам.

Решите для себя:

• Согласитесь ли вы с кандидатом, у которого будет не все из этого списка? 
• Возьмете ли на работу человека со средним опытом, но хорошим потенциалом к развитию? 
• Или вам нужен только профессионал с большим опытом?

Так вы сэкономите время — будете просматривать не все отклики, а лишь те, что отвечают вашим запросам. Тем более, не будете проводить собеседования с неподходящими кандидатами.

Вариант 1. По рекомендации коллег и знакомых предпринимателей 

Спросите — возможно, у кого-то «на примете» есть специалист. Даже если сейчас он работает в другой компании и не ищет работу, его можно попробовать «схантить». За хорошими РОПами идет настоящая охота.

Главный плюс поиска по рекомендации — меньше рисков. Например, меньше шансов нарваться на человека, который уверенно говорит, но мало делает. 

Вариант 2. Отбор кандидатов на сайтах по поиску персонала и через профильные группы

Чтобы найти кандидата на должность руководителя отдела продаж, можно разместить вакансию или просмотреть опубликованные резюме.

Когда вы публикуете вакансию, подробно расскажите, что ожидаете от сотрудника: что он должен сделать, приступив к работе. Если в описании вакансии нет конкретики, хороший специалист вряд ли на нее не откликнется.

Важно
Когда размещаете вакансию на сайте по поиску персонала, будьте готовы к сотням откликов, большинство из которых будут неподходящими. Придется «разгребать» это самостоятельно или обратиться в агентство по подбору персонала, где могут сделать первичный отсев кандидатов.

• С HR-специалистом.
• С заместителем руководителя отдела.
• С руководителем.

Если такой команды нет, предпринимателю придется все делать самостоятельно. 

Чтобы найти руководителя отдела продаж, можно проводить и групповое собеседование — больше всего оно похоже на аттестацию. На нем моделируется рабочая задача, кандидаты ее решают, а будущий работодатель оценивает их компетенции.

Важно
Не все соглашаются на групповые собеседования. Чаще всего на них готовы или слишком самоуверенные люди, или профессионалы, которые могут справиться с большинством рабочих задач. «Середнячки», как правило, на такие собеседования не приходят.

Внешний вид кандидата и его речь

Располагает ли он к себе, умеет ли «продавать» себя и свои навыки. В течение собеседования кандидат должен ответить на главный вопрос — почему стоит работать с ним и не искать других.

Как отвечает на профессиональные вопросы

Кто-то может наизусть выучить резюме, четко и быстро проговаривать заготовленную речь, но теряется при ответе на профессиональные вопросы.

Что спрашивает

Пытается ли узнать о будущих обязанностях, условиях работы и о том, как устроена работа отдела продаж сейчас. Уточняет ли, как поступают заявки, как их обрабатывают.
Если вы видите, что человек не проявляет инициативы и интереса и не выясняет детали работы, скорее всего, вы имеете дело с исполнителем, а не с руководителем. Другой вариант —  он просматривает все вакансии и пойдет туда, «куда возьмут».

Отношение к испытательному сроку

У опытного специалиста нет понятия «испытательный срок». Он заранее настраивается на то, что результат должен быть не после трех месяцев работы, «когда он вникнет», а с первого дня. И если вы скажите, что испытательного срока не будет, а кандидат насторожится, — это повод усомниться в его компетентности. Возможно, стоит найти другого сотрудника на должность руководителя отдела продаж.

Коммуникативные навыки

Проанализируйте, комфортно ли вам вести переговоры с кандидатом. С точки зрения темперамента, подачи информации, взаимопонимания. Умеет ли он аргументировать свою точку зрения, ищет ли с собеседником общие интересы и точки соприкосновения. 
Помимо того, что он будет постоянно общаться с вами и с коллегами, РОП также будет контактировать с клиентами и партнерами. И от его умения вести переговоры зависит очень многое: моральный климат в коллективе, сделки с ключевыми клиентами, соглашения с партнерами. 

Реакция на рабочие ситуации

Предложите представить ситуацию, которую надо решить и понаблюдайте за ходом его мыслей: «Показатели в отделе продаж упали на 50% — ваши действия?» 

Конфликтность

Если кандидат начинает спорить и что-то доказывать еще на собеседовании, подумайте, нужен ли вам такой человек в команде.

Обесценивание компании и ее достижений

Если вы услышите что-то вроде: «Ваш отдел продаж никуда не годится, я все исправлю», есть повод задуматься.

Важно
Даже если у кандидата идеальное резюме и он уверенно держится на собеседовании, не торопитесь принимать его в компанию. Сначала выясните его результаты на прошлой работе. Для этого нужно отправить запрос в компанию и уточнить все детали.

1. Начните поиск РОПа с составления портрета идеального кандидата и описания вакансии. 
2. Найти опытного руководителя отдела продаж можно по рекомендации, через кадровое агентство или на сайтах по поиску персонала.
3. Чтобы найти и определить подходящего кандидата на должность руководителя отдела продаж, следует проводить собеседование из нескольких этапов. Или организовать групповой отбор.
4. При общении задавайте вопросы и отслеживайте уровень его подготовки и заинтересованность в будущей работе.