Проблемные участки в отделе продаж: как их найти и исправить

Время чтения 4 минуты

Представьте, что участвуете в гонках. Несетесь на огромной скорости, соперники “дышат” в спину и вы ни на секунду не можете отпустить педаль газа. И вдруг двигатель начинает “чихать” и потом глохнет. Все, гонка окончена. Вы останавливаетесь на обочине и провожаете взглядом проезжающие мимо автомобили...

А все из-за того, что понадеялись на удачу и не проследили за исправностью двигателя

Тоже самое верно и для бизнеса. Его двигатель — отдел продаж. И даже если сейчас он работает исправно и выполняет план на 100%, это еще не повод расслабиться и думать, что так будет всегда.

К сожалению, не будет

И ваша задача, как руководителя отдела продаж или собственника, который выполняет эти функции — находить проблемные места в отделе продаж, прогнозировать возможные риски и быстро перестраивать его работу.

Из статьи вы узнаете как это сделать.

Проблемные участки в отделе продаж

Постоянно отслеживайте 3 показателя работы отдела продаж

1. Профессиональная подготовка менеджеров:
  • Знание продукта

  • Навыки продаж и коммуникации с клиентами 


2. Техническая подготовка:
  • Есть ли оборудованные всем необходимым рабочие места — если работаете в офлайн бизнесе

  • Обеспечены ли менеджеры телефонией и интернетом — чтобы оперативно отвечать на запросы клиентов

  • Если предусмотрена работа в CRM-системе, то все ли менеджеры умеют в ней работать — возможно, нужно дополнительное обучение


3. Организационная подготовка:
  • Справляются ли менеджеры с текущей нагрузкой: и анализируйте — надо ли увеличивать, или, наоборот, уменьшать количество сотрудников в отделе

  • Есть ли план рабочего дня у каждого менеджера по продажам: с обязательным кол-ом контактов с клиентами, презентаций, занесением данных в базу и т.д.

  • Как выстроено взаимодействие менеджеров с другими отделами в компании

Это основные показатели готовности отдела продаж к любым изменениям на рынке.


как исправить проблемы в отделе продаж

Как прогнозировать риски, влияющие на работу отдела продаж

Все детали эффективной работы с менеджерами и постоянного увеличения их результатов вы можете узнать на обучающей программе “Руководитель отдела продаж”. Здесь же отметим основные моменты, которые нужно обязательно учитывать.


1. Следите за клиентской базой:
  • И ее постоянным пополнением. Иначе она скоро “выгорит” и продавать будет просто некому — жизненный цикл каждого клиента всегда ограничен

  • Платежеспособностью клиентов. Например, если начали перестраиваться на работу с клиентами с низкой платежеспособностью, то сразу анализируйте, сколько сделок надо будет совершить и как это повлияет на выполнение плана продаж


2. Постоянно мониторьте финансовые показатели:
  • Нужно ли подключать дополнительные платежные системы для оплаты. Это увеличит удобство для клиентов и облегчит эту задачу, если они будут проводить оплату из других стран или регионов

  • Долговая нагрузка на организацию. Это актуально, если продаете в рассрочку: тут нужно понять, как отсроченные платежи повлияют на объем прибыли и свободных средств в бизнесе


3. Готовьте и обновляйте нормативную базу:
  • Все документы компании — договора с клиентами, приложения и пр. должны быть в актуальном состоянии

  • Регламенты работы отдела и каждого менеджера должны быть прописаны, а сотрудников лучше ознакомить с ними под подпись


Конечно же, руководителю надо отслеживать выполнение плана продаж — как отдела, так и индивидуального. Докручивать их до максимального результата, а потом поднимать планку и ставить перед менеджерами новые задачи. Искусство руководителя не в том, чтобы раздувать штат, а в том, чтобы с тем же составом команды продаж добиваться с каждым месяцем все больших результатов. 


Как это сделать — узнаете из следующих статей.