Представьте, что участвуете в гонках. Несетесь на огромной скорости, соперники “дышат” в спину и вы ни на секунду не можете отпустить педаль газа. И вдруг двигатель начинает “чихать” и потом глохнет. Все, гонка окончена. Вы останавливаетесь на обочине и провожаете взглядом проезжающие мимо автомобили...
А все из-за того, что понадеялись на удачу и не проследили за исправностью двигателя
Тоже самое верно и для бизнеса. Его двигатель — отдел продаж. И даже если сейчас он работает исправно и выполняет план на 100%, это еще не повод расслабиться и думать, что так будет всегда.
К сожалению, не будет
И ваша задача, как руководителя отдела продаж или собственника, который выполняет эти функции — находить проблемные места в отделе продаж, прогнозировать возможные риски и быстро перестраивать его работу.
Из статьи вы узнаете как это сделать.
Постоянно отслеживайте 3 показателя работы отдела продаж
1. Профессиональная подготовка менеджеров:
-
Знание продукта
-
Навыки продаж и коммуникации с клиентами
2. Техническая подготовка:
-
Есть ли оборудованные всем необходимым рабочие места — если работаете в офлайн бизнесе
-
Обеспечены ли менеджеры телефонией и интернетом — чтобы оперативно отвечать на запросы клиентов
-
Если предусмотрена работа в CRM-системе, то все ли менеджеры умеют в ней работать — возможно, нужно дополнительное обучение
3. Организационная подготовка:
-
Справляются ли менеджеры с текущей нагрузкой: и анализируйте — надо ли увеличивать, или, наоборот, уменьшать количество сотрудников в отделе
-
Есть ли план рабочего дня у каждого менеджера по продажам: с обязательным кол-ом контактов с клиентами, презентаций, занесением данных в базу и т.д.
-
Как выстроено взаимодействие менеджеров с другими отделами в компании
Это основные показатели готовности отдела продаж к любым изменениям на рынке.
Как прогнозировать риски, влияющие на работу отдела продаж
Все детали эффективной работы с менеджерами и постоянного увеличения их результатов вы можете узнать на обучающей программе “Руководитель отдела продаж”. Здесь же отметим основные моменты, которые нужно обязательно учитывать.
1. Следите за клиентской базой:
-
И ее постоянным пополнением. Иначе она скоро “выгорит” и продавать будет просто некому — жизненный цикл каждого клиента всегда ограничен
-
Платежеспособностью клиентов. Например, если начали перестраиваться на работу с клиентами с низкой платежеспособностью, то сразу анализируйте, сколько сделок надо будет совершить и как это повлияет на выполнение плана продаж
2. Постоянно мониторьте финансовые показатели:
-
Нужно ли подключать дополнительные платежные системы для оплаты. Это увеличит удобство для клиентов и облегчит эту задачу, если они будут проводить оплату из других стран или регионов
-
Долговая нагрузка на организацию. Это актуально, если продаете в рассрочку: тут нужно понять, как отсроченные платежи повлияют на объем прибыли и свободных средств в бизнесе
3. Готовьте и обновляйте нормативную базу:
-
Все документы компании — договора с клиентами, приложения и пр. должны быть в актуальном состоянии
-
Регламенты работы отдела и каждого менеджера должны быть прописаны, а сотрудников лучше ознакомить с ними под подпись
Конечно же, руководителю надо отслеживать выполнение плана продаж — как отдела, так и индивидуального. Докручивать их до максимального результата, а потом поднимать планку и ставить перед менеджерами новые задачи. Искусство руководителя не в том, чтобы раздувать штат, а в том, чтобы с тем же составом команды продаж добиваться с каждым месяцем все больших результатов.
Как это сделать — узнаете из следующих статей.
Также может быть полезно
