В большом спорте важен результат, а не участие. Это подтвердит любой профессиональный атлет или тренер. Игроки стремятся победить любой ценой из-за славы и гонораров, а тренер не стремится, он обязан выигрывать. Или его быстро снимут с должности.
Руководитель отдела продаж знает это как никто другой: никто не будет платить ему зарплату за то, “что он пробовал прокачать менеджеров, но не смог”. И, как и футбольный тренер, которому нужно побеждать с командой из 11 человек на поле, руководитель отдела должен добиваться максимальных продаж с ограниченным числом менеджеров.
Для повышения продаж важно не количество менеджеров, а их качество
А еще важнее — грамотная работа руководителя отдела продаж. Именно он анализирует результаты менеджеров и постоянно их увеличивает. Не раздувая штат. Также как опытный тренер в футбольной команде)).
С чего начинается увеличение продаж
1. Анализируйте показатели каждого менеджера:
-
% выполнение плана
-
Количество клиентов
-
Конверсия
-
Средний чек
-
Навыки продаж
Чтобы прокачать сотрудника, вам сначала нужно выяснить исходные данные. Затем, если нужно — обучить и подтянуть менеджера.
2. Анализ клиентской базы. Сколько в ней:
-
Новых
-
Действующих
-
“Уснувших” клиентов
Так вы поймете, на что сделать упор: предлагать клиентам переход на новые тарифы, делать дополнительные или повторные продажи.
Способы увеличения продаж
-
Работайте над увеличением среднего чека и конверсии менеджеров.
-
Дополнительные продажи. Менеджер предлагает клиентам вместе с выбранным продуктом купить еще один. Вспомните обязательное предложение купить пирожок в Макдональдс, чтобы вы не заказали. И этот прием работает не только с новыми и действующими клиентами. Так можно расшевелить и “уснувших”. Конечно, если предложите им актуальный и нужный продукт
-
Продажа дорогих продуктов и перевод клиентов на новые тарифы. Эффективно для вновь пришедших и действующих покупателей. Дорогие продукты предлагайте после того, как клиенты купили его “базовую” версию. А перевод на новый тариф хорошо работает, когда клиент уже несколько месяцев использует версию с ограниченным функционалом, и менеджер предлагает ему безлимитный вариант. Конечно же, с грамотной презентацией всех его плюсов и достоинств.
2. Рекомендации клиентов. Если они остались довольны вашим продуктом и могут рассказать о нем своим знакомым — смело это используйте. Например, многие мастера бьюти-сферы всегда задействуют “сарафанное радио” и весьма успешно. В обмен за рекомендацию можете предлагать клиентам скидки или другие бонусы.
3. Вывод менеджеров из зоны комфорта. Возможно, сейчас они работают в привычном ритме, и им ну ни в какую не хочется его менять. А придется) Странно делать одни и те же действия и ждать от такой “активности” других результатов, правда? А чтобы раскачать менеджеров, достаточно сдвинуть срок выполнения плана продаж: сделайте контрольную точку с замером результатов не в последний день месяца, а 28-го числа. Только не делайте резких движений и не ставьте “чекпойнт” на 23 или даже на 20-е число. Сдвигайте дату постепенно и дайте людям привыкнуть к изменениям.
4. Мотивация менеджеров. Используйте материальные и нематериальные инструменты, как это сделать, читайте в статье “Как руководителю отдела мотивировать менеджеров по продажам и увеличить их эффективность”.
Если используете эти приемы, эффективность отдела точно увеличится. А если хотите вывести ваших менеджеров на совершенно другой уровень в продажах и результативности, тогда приходите на обучающую программу “Руководитель отдела продаж”. Все фишки и приемы с каждого занятия сможете применять на следующий день в своей работе. И главное: “слабым”, “не справляющимся”, “занимающим не свое место” руководителем вы уже не будете никогда.
Также может быть полезно
