Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, недостаточно просто оформить карточку и загрузить товар. Бизнес на маркетплейсе — это постоянная работа с изучением алгоритмов и продвижением товара. Если вы помогаете зарабатывать маркету, он помогает зарабатывать вам. О том, как правильно ставить цель при выходе на маркетплейс, какие инструменты стоит использовать, и какие ошибки могут привести к провалу, расскажем в статье.
Правильная цель — половина успеха
Многие предприниматели, которые заходят на маркетплейсы, ставят изначально неправильную цель. Их цель — выйти на маркетплейс. Но если вы просто выйдете на маркетплейс и загрузите товары, продаж не будет. Вы будете присутствовать на маркетплейсе, но не продавать.Предприниматель, который зашел на маркетплейс без конкретного финансового плана, начинает продвигать то, что уже есть: бесконечно подбирает визуал, меняет описание товара, демпингует. И часто уходит в минус.
Ваша цель при заходе на маркетплейс должна звучать так: «Я хочу зарабатывать 500 000 в месяц» (подставляйте свою сумму). И дальше вы идете к этой цели.
Представьте, что у вас есть начальная точка «А» и конечная точка «Б». Точка «Б» — это сумма, которая вам нужна в месяц. Бизнес — это не точка «Б». Это путь к точке.
Вы совершаете определенные шаги в направлении точки «Б», и у вас есть промежуточные цели.
Возможно, сейчас вы находитесь на середине пути. У вас должны быть промежуточные цели. Если вы ориентируетесь только на конечную цель, у вас нет плана. А если нет плана, но вы все равно двигаетесь, есть вероятность, что вы двигаетесь не к точке «Б», а в противоположную сторону.
Чтобы двигаться в верном направлении, ставьте конечную цель и декомпозируйте ее, делите на фрагменты. Тогда вы точно будете знать, какие действия совершать, чтобы приблизиться к основной цели.
Предположим, вы нацелились получать 500 000. Оцените стартовый капитал и ресурсы. Если ваш стартовый капитал — 150 000, это вполне реально. Но пять миллионов вы сразу не заработаете, даже если нацелитесь на них.
Со временем вы сможете прийти и к пяти миллионам, если вы:
Когда поставили и декомпозировали цель, начинайте выбирать товар, загружайте его на площадку и склады и грамотно продвигайте его на маркетплейсе. Для этого нужно изучать алгоритмы маркетплейсов и делать так, чтобы сами алгоритмы поддерживали ваш товар. Есть эффективные инструменты для продвижения карточки товара и увеличения прибыли, о которых знают не все.
Давайте разберем подробнее.
Чтобы двигаться в верном направлении, ставьте конечную цель и декомпозируйте ее, делите на фрагменты. Тогда вы точно будете знать, какие действия совершать, чтобы приблизиться к основной цели.
Предположим, вы нацелились получать 500 000. Оцените стартовый капитал и ресурсы. Если ваш стартовый капитал — 150 000, это вполне реально. Но пять миллионов вы сразу не заработаете, даже если нацелитесь на них.
Со временем вы сможете прийти и к пяти миллионам, если вы:
- разбираетесь в продажах;
- прогнозируете оборачиваемость товара;
- управляете товарными цепочками;
- набираете базу клиентов, увеличиваете пожизненную ценность клиентов (показатель LTV) и управляете их покупками.
Когда поставили и декомпозировали цель, начинайте выбирать товар, загружайте его на площадку и склады и грамотно продвигайте его на маркетплейсе. Для этого нужно изучать алгоритмы маркетплейсов и делать так, чтобы сами алгоритмы поддерживали ваш товар. Есть эффективные инструменты для продвижения карточки товара и увеличения прибыли, о которых знают не все.
Давайте разберем подробнее.
Инструменты для продвижения и увеличения продаж
Работа с вопросами и отзывами
На маркетплейсах принято читать отзывы о товаре. Если покупатель зашел в карточку и увидел много отзывов, значит, этот товар заказывали много раз. К нему возникает доверие. Если отзывов нет — возникают сомнения: что с этим товаром не так?
Работа с вопросами и отзывами (даже негативными) — эффективный инструмент продаж. На Wildberries и Ozon нет возможности общаться напрямую с покупателями. Но вы можете:
Если вы даете обратную связь покупателю, он начинаем больше вам доверять. Грамотный ответ даже на негативный отзыв может вызвать у людей, которые будут его читать, желание купить у вас, а не у конкурентов. Даже если у них дешевле.
Работа с вопросами и отзывами (даже негативными) — эффективный инструмент продаж. На Wildberries и Ozon нет возможности общаться напрямую с покупателями. Но вы можете:
- консультировать покупателей,
- отвечать на вопросы,
- отвечать на отзывы о товаре.
Если вы даете обратную связь покупателю, он начинаем больше вам доверять. Грамотный ответ даже на негативный отзыв может вызвать у людей, которые будут его читать, желание купить у вас, а не у конкурентов. Даже если у них дешевле.
«Продающая» карточка
- Размещайте не просто красивые, а продающие фото. Например, фотографии некоторых категорий товара выглядят привлекательнее на простом белом фоне. Некоторые товары выгодно презентовать в интерьере и т.д.
- Описывайте товар, используя психологические триггеры и продающие техники. Вы должны создать ценность товара и прописать выгоды от его покупки.
- Учитывайте в описании требования SEO, чтобы покупатель мог найти ваш товар по ключевым запросам.
Аналитика
Собирайте и анализируйте данные других продавцов и собственных продаж за предыдущие периоды. Это открытая информация, которую собирают специальные сервисы. Но опираться только на данные сервисов нельзя. Нужно уметь анализировать факты. Например, если вы увидели высокую статистику продаж какого-то товара, это не значит, что вам нужно срочно закупать этот товар. Не факт, что вы тоже быстро реализуете его.
Важно делать правильные выводы. Грамотно обработав данные, вы сможете прогнозировать спрос и поставку товара и быть впереди конкурентов.
Важно делать правильные выводы. Грамотно обработав данные, вы сможете прогнозировать спрос и поставку товара и быть впереди конкурентов.
Уменьшение издержек
Издержки — это все ваши затраты:
Если издержки вычесть из продаж, получится прибыль. Поэтому, чтобы увеличить прибыль, нужно уменьшить издержки. Есть издержки, на которые невозможно повлиять (налоги, себестоимость товара), но в ваших силах снизить расходы на логистику и переупаковку.
Например, если ваш товар все время возвращают, вы должны выяснить, почему это происходит, и устранить причину. Возможно, товар не соответствует описанию, или он испорчен, а вы бесконечно оплачиваете логистику, снижая свою потенциальную прибыль.
- себестоимость товара,
- логистика,
- налоги,
- упаковка и т.д.
Если издержки вычесть из продаж, получится прибыль. Поэтому, чтобы увеличить прибыль, нужно уменьшить издержки. Есть издержки, на которые невозможно повлиять (налоги, себестоимость товара), но в ваших силах снизить расходы на логистику и переупаковку.
Например, если ваш товар все время возвращают, вы должны выяснить, почему это происходит, и устранить причину. Возможно, товар не соответствует описанию, или он испорчен, а вы бесконечно оплачиваете логистику, снижая свою потенциальную прибыль.
Ошибки, которые мешают зарабатывать
Есть ошибки, которые увеличивают издержки, снижают рейтинг товара на маркетплейсах и, соответственно, возможность зарабатывать. Вот самые частые из них.
Самовыкуп товара
Обычно выкупают свои товары новички, чтобы продвинуть карточки товара в рейтинге. На какое-то время обмануть алгоритмы можно, но рано или поздно карточка снова может «провалиться» в рейтинге, потому что товар не соответствует описанию или в карточке некачественные фотографии. Товар так и не начнут покупать. В итоге, предприниматель выкупает товар, платит за логистику, переупаковку и при этом не получает прибыль.Демпинг
Большинство экспертов по маркетплейсам советуют предпринимателям снижать ценник. Мол, это поможет развивать бизнес. Снижая цену, вы на время продвигаетесь в рейтинге. Но это не дает гарантии, что ваш товар будут покупать. К тому же, демпингуя, вы лишаете себя возможности больше зарабатывать. В акциях и распродажах участвовать нужно, но это разовые акции для увеличения оборота и привлечения покупателей.
Неправильная работа с ассортиментом
Нельзя закупать товар, который не пользуется спросом. Его не будут покупать, и алгоритм будет снижать рейтинг вашего магазина.
Сначала выводите товар, который относится к группе основных, попадет в рекомендованные, и уже тогда добавляйте дополнительные товары, чтобы увеличивать средний чек и влиять на прибыль.
Не стоит также закупать товар понемногу и пробовать, какой будет продаваться. Если вы закупили десять позиций по несколько штук, их могут раскупить за один день, и у вас будет нехватка товара. По одним позициям у вас будет нехватка, а по другим — отсутствие продаж, — что алгоритм маркетплейса будет расценивать как неэффективную работу и снижать ваш рейтинг.
Больше полезных инструментов для работы на маркетплейсах мы даем на программе «Маркетплейсы: секреты продаж».
Сначала выводите товар, который относится к группе основных, попадет в рекомендованные, и уже тогда добавляйте дополнительные товары, чтобы увеличивать средний чек и влиять на прибыль.
Не стоит также закупать товар понемногу и пробовать, какой будет продаваться. Если вы закупили десять позиций по несколько штук, их могут раскупить за один день, и у вас будет нехватка товара. По одним позициям у вас будет нехватка, а по другим — отсутствие продаж, — что алгоритм маркетплейса будет расценивать как неэффективную работу и снижать ваш рейтинг.
Больше полезных инструментов для работы на маркетплейсах мы даем на программе «Маркетплейсы: секреты продаж».
Также может быть полезно
