Каким должен быть успешный менеджер по продажам и как им стать

• Эффективно ведет клиента по воронке продаж: от первого касания до закрытия сделки.
• Продает с минимальными скидками или вовсе без них. Это важно, потому что на скидках компания теряет прибыль, а менеджер — доход.
• Запускает сарафанное радио и мотивирует клиента приводить новых покупателей.
• Получает удовольствие от работы. И после каждой продажи стремится получить еще больше клиентов, прибыли и драйва.

Чтобы стать успешным менеджером по продажам, нужно развивать определенные профессиональные навыки и личные качества.

1. Легко устанавливает первый контакт с клиентом. Без давления, обмана и манипуляций.

2. Классифицирует клиентов. Успешный менеджер по продажам определяет на этапе входящего запроса: клиенту нужно «прямо сейчас» или его нужно «подогреть».

3. Выявляет потребности. В т.ч. скрытые боли и задачи клиента, которые он не всегда осознает. С помощью техник: СПИН, воронка вопросов и других.

4. Грамотно проводит презентацию товара/услуги. Успешный менеджер по продажам дает клиенту ту информацию, которая отвечает его запросу и решает основную проблему.

5. Умело отрабатывает сомнения и возражения клиентов. Классифицирует на явные/скрытые. Например: возражение «Дорого» нередко является прикрытием для скрытых возражений.
  
6. Знает, как закрыть сделку. Успешный менеджер по продажам помогает клиенту оформить нужные документы, объясняет все детали. 

7. Знает необходимые техники продаж: вилку цен, альтернативные вопросы, сравнение с продуктом-аналогом и т.д. Умеет их эффективно применять. Успешный менеджер может работать как в пассивных продажах, когда клиенты обращаются сами, так и в активных продажах, когда потенциальных покупателей надо искать.

8. Анализирует свои сделки: успешные и провальные. Прослушивает записи переговоров, проводит аудит переписок. И использует этот опыт в будущем общении с клиентами. 

9. Умеет работать с CRM и пакетом офисных программ. Это важный навык успешного менеджера по продажам — компании придется его меньше обучать. И на новом рабочем месте он адаптируется быстрее. 

Всем этим навыкам мы учим в Школе удаленных менеджеров по продажам.

1. Быстрая обучаемость. Успешный менеджер по продажам должен не только уметь получать информацию, но и быстро разбираться, как применять ее на практике.

Как развить: 
Составьте план обучения на год. Укажите список навыков/знаний, которые хотите получить, и как вы будете это делать. Обязательно добавьте пункт «результаты», в нем укажите то, чего добились после внедрения каждого навыка.
Пример: навык тайм-менеджмента. Подобрать и изучить 2 книги и 3 статьи. Вести учет рабочего времени в течение месяца. Затем сделать анализ. Результат — сократил общение с коллегами на 20%. Использовал это время для поиска новых клиентов.

2. Стрессоустойчивость. Не бояться вступать в контакт с клиентом и принимать решения в непростых ситуациях — одни из основных качеств успешного менеджера по продажам.

Как развить:
Ступор перед общением с клиентом проходит с опытом и после проработки внутренних установок. Отказ — это тоже результат и его не стоит бояться. Лучше проанализировать: почему вам отказали, что послужило причиной, как такого больше не допустить. 

3. Грамотность. В переписке — писать емко и без ошибок. В устной речи — четко формулировать и доносить мысли до клиента. 

4. Умение самостоятельно ставить цели и задачи. Плюс здоровая амбициозность в профессии: успешный менеджер по продажам стремится достигать лучшего результата, улучшает рабочий процесс и выступает инициатором изменений. Берет на себя ответственность.

Как развить:
Ставить малые и достижимые цели в профессии. Например, изучить новую технику переговоров с клиентами. Затем — следующую технику/прием. Так вы и станете успешным менеджером по продажам.