Увольнять или помогать? Что делать с неэффективными менеджерами по продажам

Сотрудник с головой погружен в операционку и действительно старается, а продаж нет или они минимальны? И так продолжается уже не первый месяц... Самый простой вариант вы уже знаете — пожать ему руку и пожелать удачи на новой работе.

А если делать этого не хотите? Сотрудник, ведь, упорный и толковый, на рынке труда таких немного. 

Тогда нужно разбираться в причинах неэффективной работы и помогать

3 этапа работы с неэффективным менеджером по продажам

1. Определите, в какой фазе жизненного цикла находится сотрудник.
   

Продуктивность 

• Хочет работать, но не может. Это новичок с горящими глазами и стремлением себя проявить. А навыков и компетенций пока не хватает. Готов хвататься за любую задачу и, со временем, может дорасти до толкового и знающего менеджера

• Хочет и может работать. Такие сотрудники — это “золотой актив” в любой организации. Показатели у них стабильно хорошие, работают самостоятельно, а вас привлекают только в случае крайней необходимости. Мечта работодателя

• Не хочет работать, но пока может. Никакого интереса к работе уже не питает, но, например, ему еще 2 года надо выплачивать ипотеку. И он продолжает “тянуть” привычную лямку, главное — делать только привычное, все новое он воспринимает как лишний “напряг”

• Не хочет работать, и уже не может. В силу возраста, здоровья, или просто потому что давно перерос эту должность и хочет большего

Как видите, в 1 и 4 фазе сотрудник работает одинаково неэффективно. Отличие в том, что на первой фазе его можно подтянуть и вывести на неплохие показатели — и это уже ваша прямая обязанность. 

А на четвертой фазе поможет перевод в другой отдел, предоставление нового функционала, повышение или прощание с сотрудником. Яркие, мотивационные речи или “разговоры по душам” тут бесполезны.

2. Работайте с сотрудником по программе Учить-Лечить-Мочить.

Звучит устрашающе, а на деле — это самый эффективный способ “причинить менеджеру добро” и вывести его на новый уровень

• Учить. Это правильный ввод новичка в отдел продаж, адаптация и обучение. Причем обучение может быть постоянным и проводиться с действующими сотрудниками. Например, когда появляются новые продукты, техники продаж, методы учета и работы с базой, в общем все новые фишки которые менеджеры будут использовать в работе — все это они должны знать на 100%.

• Лечить. Это анализ операционной деятельности менеджера, фотография рабочего дня и разбор его действий, обратная связь от сотрудника по ключевым этапам его работы. Смысл в том, чтобы систематизировать и свести к минимуму все действия, которые не ведут к продажам. Еще один вариант — показать менеджеру работу в других отделах и в бизнесе в целом. Так он поймет, как важны его действия и как они влияют на всю команду.

• Мочить. Увольнение, штраф, понижение грейда, перевод в другой отдел. Крайние меры, без которых иногда не обойтись. Штрафы и увольнения надо использовать осторожно, очень точечно и в последнюю очередь. Потому что если перегнуть палку, можно демотивировать весь отдел. Такие уж психологические особенности, люди часто начинают сочувствовать “слабым и обиженным”. В данном случае — уволенному или оштрафованному менеджеру. Поэтому лучше использовать понижение в грейде или перевод.

Важно: понижение в грейде иногда срабатывает гораздо сильнее, чем увольнение. Вы на время “отнимаете” привычную должность и заработок, а этого никто не любит). И у сотрудников появляется спортивная злость и здоровый азарт, чтобы вернуть себе прежний уровень достатка и самоуважения. На программе “Руководитель отдела продаж” детально разбираются такие моменты и техники работы с менеджерами. Так, чтобы вы получили максимум эффективности от каждого, не прибегая к увольнениям, при этом, не раздувая штат и фонд оплаты труда.

3. Если сотрудник “перегорел” — дайте ему отдохнуть.

Он может работать отлично, а сейчас его эффективность упала. Возможно, у него что-то произошло в семье, или он просто взвалил на себя множество обязанностей и со временем стал уставать. Люди не роботы и такое может случиться с каждым. Если сотрудник действительно толковый и важный игрок в вашей команде продаж — проявите участие и помогите ему. Например, дайте отгул или небольшой отпуск. Может быть, стоит поговорить и временно перевести на должность пониже. Здесь уже действуйте по ситуации.

А как вы работаете с неэффективными сотрудниками? Что чаще применяете, кнут или пряник?) Делитесь в комментариях, самые полезные из этого мы используем в следующих статьях.