Активные и пассивные продажи — в чем отличия

Время чтения 7 минут
Из статьи вы узнаете, в чем принципиальные различия между активными и пассивными продажами. Если вы менеджер, сможете определить подходящий вариант работы, а если предприниматель, разберетесь, как выбрать тип продаж для вашего бизнеса.

В продажах у менеджера

Что такое пассивные продажи

Пассивные продажи — это когда клиент сам обращается в компанию. Например, он оставил контакты через форму на сайте, а менеджер перезванивает, чтобы провести его по воронке продаж. Заявками менеджеров обеспечивает отдел маркетинга. 

Узнать больше о воронке продаж

Что такое активные продажи

Активные продажи — когда менеджер сам ищет клиентов и является инициатором переговоров. Например, ходит по офисам и продает книги или предлагает попробовать и купить фермерский сыр. 

Но активные продажи — это не только «беготня по офисам» и работа с мелкими товарами. Это могут быть и сделки на миллионы — например, контракты на грузоперевозки, заключенные с нефтяными компаниями. Менеджер посещает профильные конференции, знакомится с нужными людьми, налаживает контакты и заключает многомиллионные контракты.

Ключевые отличия активных и пассивных продаж

 Особенности Активные  Пассивные
 Поиск клиентов
 Есть
 Нет — есть входящий поток заявок
 Знание техник продаж
 Нужно знать много техник
 Можно начать работу, зная хотя бы воронку продаж


Формы активных продаж

Это могут быть:
  • Онлайн-продажи. Например, коммерческие предложения по e-mail.
  • Обзвон клиентов: новых и действующих.
  • Встречи: менеджер приезжает к клиенту и проводит презентацию товара/услуги.
Есть и совмещение нескольких форм: менеджер созванивается с клиентом, высылает коммерческое предложение, делает повторный звонок и выезжает для презентации и переговоров.

Как предпринимателю выбрать вид продаж для бизнеса

Чаще всего активные продажи выбирают для рынка b2b, то есть когда покупатель и продавец — компании, или когда рынок высококонкурентный и предложений очень много. Но нельзя дать универсальный совет, где точно подходят активные продажи, а где пассивные.

Чтобы определить оптимальный вариант, надо провести маркетинговое исследование и выяснить, как реализуются подобные продукты. В одном случае можно совмещать активные и пассивные продажи, в другом — использовать только один вид.

Пример 1
Мы продаем щебень крупным оптом. Нас не интересует тот, кто строит «сарайчик» у себя на даче, и кому нужно «4 лопаты щебня». Наши потенциальные клиенты — крупные застройщики и компании, которые занимаются дорожным строительством. 

Нет смысла рекламировать щебень в сети. Поиском и привлечением клиентов должны заниматься менеджеры.
  • Руководитель дает им вводные (нужно продать 50 тонн щебня) и расписывает, кто может быть потенциальным клиентом. 
  • Менеджер подбирает клиентов соответствующего масштаба — обзванивает тех, кто уже есть в базе компании, и ищет новых: в отраслевых каталогах, через интернет.
  • Задача менеджера — самостоятельно сделать список потенциальных клиентов, связаться с ними и провести по воронке.

Пример 2
Мы производим и продаем шоколадные батончики и выходим в новый регион. Хотим продавать оптом: магазинам и большим сетям. Логично, что не будем рекламировать батончики для конечного потребителя, а наймем торгового представителя. Он будет связываться с магазинами и сетями, проводить презентации и договариваться о поставках батончиков. 

Важно! Если для своего бизнеса вы выберете активные продажи и не будете заниматься продвижением, это не значит, что у вас вообще не должно быть маркетинга.

Маркетинг — это не только продвижение. Маркетологи должны провести анализ рынка и выяснить, что есть спрос. Определить оптимальную цену на товар или услугу, разработать предложение и упаковать его — выгодно подчеркнуть характеристики продукта для потенциальных покупателей.

По одному и тому же продукту у вас могут быть разные предложения. Например, в случае с батончиками: оптовое — для сети гипермаркетов, и мелкооптовое — для розничных магазинов.

Без грамотно проработанного маркетинга вы не сможете продавать, независимо от того, какой вид продаж выбрали. Разобраться со всеми аспектами маркетинга вы можете на программе «Комплексный маркетинг для развития своего дела».

Как менеджеру выбрать, в каких продажах работать

В пассивных проще стартовать. Начинать лучше с них — набраться опыта, научиться работать на входящем трафике, а затем — если захочется, перейти к активной форме. 

В активных продажах у менеджера нет входящего потока заявок. Ему нужно знать больше техник, научиться грамотно собирать информацию о клиентах. Активные продажи — это постоянное развитие профессиональных навыков и личных качеств. 

Учиться на менеджера по продажам можно в МАЭР. Причем, делать это можно онлайн. В удобное для вас время вы изучаете видеоуроки на закрытой образовательной платформе, а также выполняете домашние задания, чтобы отработать знания на практике. А еще — во время учебы у вас будут «живые» вебинары с экспертами.

Узнать больше о Школе менеджеров

Выводы

  • Что значит «активные продажи»? Что менеджер самостоятельно ищет клиентов. В пассивных — обрабатывает входящие заявки.
  • Менеджеру проще стартовать в профессии с пассивных продаж. При желании можно перейти к активному формату.
  • Предпринимателю, чтобы выбрать подходящий тип продаж, нужно изучить свой бизнес и провести маркетинговые исследования.